| 课程类别： 商业地产 |
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42次 | | | | |
讲师简介：
何老师：
复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。
【老师授课方式】
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
实践中总结的经验教训引导全程操盘理论思想
案例分析、互动式问答、问题讨论及分析、纠错及建设性意见为授课条线
知识面广，授课幽默风趣，以分享、探讨、交流、聊天方式授课，接受度高
【服务的客户】
复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中心、华润集团各大区、招商蛇口各大区、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、徐州美的集团、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产管理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药产业园、云南能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、招商蛇口哈尔滨公司、中粮北京公司、上海电气集团、雄安新区电建集团、临港新片区001号、北京海淀置业集团、天津陆家嘴集团、东莞光大集团、长沙经开区管委会、济南经开区管委会、山西太原城建集团、云南红塔集团、苏州高铁新城集团、常州高铁新城集团、杭州商旅运河集团、湖州房总集团、深圳前海控股集团、深圳深业泰然集团等近200家房地产开发企业和企业集团。
写字楼、商铺、公寓项目大客户营销的商业思维及招商销售实战关键技能提升
【课程背景】
商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发、招商销售、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于住宅项目的操盘思路！因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么后疫情时代如何做商业的营销推广？如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
商业地产营销观点：成功的营销离不开好的商业项目，但高水平的营销一定是建立在对客户需求的认知之上！在疫情肆虐造成的潜在客户投资信心不足的情况下，营销人员需要全面懂得写字楼、商铺、公寓等的市场经营价值、懂得客户投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长、懂得投资成本、投资回报及投资溢价之间的矛盾和关联以及正确应对客户抗性的方式和技巧等。此外，营销人员需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，客户投资风险的把控能力、懂得快速与客户建立商业思维链接拉近距离、抓住客户投资收益的唯一心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。
课时安排：课程内容为2天（12小时）标准课时
授课箴言：项目为根、实战为本、落地为实！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动
授课方式：
1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；
2、 理论讲授30%，按照商业地产营销的商业思维和销售接待流程进行梳理；
3、 实战话术训练及点评40%，针对商业项目销售各个重要环节进行演练；
4、 案例讨论20%，针对商业项目营销中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统住宅销售的区别；
4、掌握写字楼、商铺销售的核心：物业价值销售与经营价值销售的不同；
5、掌握投资或自营客户需求的表象和实质，以商业投资正确的逻辑和算账方式应对客户；
6、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容；
7、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；
8、教会学员快速灵活运用商业投资逻辑实施接待洽谈、逼定技巧提升业绩；
9、学会商业项目销售接待的核心技法，弄懂营销团队销售技能培训的正确方向。
课程大纲：
第一天：写字楼项目的大客户营销
课程核心问题导入：
1、写字楼项目卖的是“房子”吗？其和住宅的销售区别在哪里？
2、当前大环境下客户哪里找？投资或自用的大客户为何不敢下手？
3、写字楼大客户营销的关键在哪里？如何系统分析写字楼的投资价值？
4、写字楼大客户营销离不开招商运营，如何招？如何留？如何以招带招？
5、写字楼项目针对招商企业客户的运营服务平台该如何搭建？
6、对进驻企业客户的常态化客户关系管理该如何规划和落地实施？
7、对于整层、多层甚至整栋进行股权转让的大宗交易需要注意什么？
8、写字楼客户哪里去找？怎么找？拿什么去谈能让大客户有兴趣？
PART 1 写字楼项目大客户营销和招商的客户思维
（一）自用型大客户购买写字楼的价值分析
1、大客户购买或租赁你项目的优劣对比分析有哪些？
2、自用型企业大客户投资横琴项目的账该如何算？
3、项目哪里能吸引大客户？和竞品项目对比优势在哪里？
4、大客户是看中自己需求的空间还是看中你整个项目？为什么？
5、自用型大客户购买办公楼后其资产对企业经营的帮助有哪些？
6、当前大环境下如何寻找自用型大客户？推广的最佳方式是什么？
（二）投资型大客户购买写字楼的投资需求和收益分析
1、投资型大客户投资需求的痛点分析
1.1、买办公室还是买商业投资平台？
1.2、投资成本和投资回报的匹配度是否合理？如何说服客户？
1.3、投资型大客户购买后如何确保投资收益？招商运营怎么做？
2、投资型大客户关注你项目的核心要点及引导方式
2.1、如何正确分析引导客户的购房投资成本？
2.2、如何正确引导投资成本对应的回报及回收成本周期的测算？
2.3、价格不是问题，价值才是大问题；你的项目价值有多大？
2.4、营销的核心在招商、招商的核心在运营，服务平台如何打造？
3、学员具体项目的商业投资价值分析；
你项目的优劣势分析、客户的具体抗性点；
投资客户购买后给谁用？怎么招到？回报如何？
讲师点评并给出针对项目的合理化建议
PART 2 写字楼项目大客户营销的关键工作及客户接待的商业逻辑
1、项目营销的关键难点也是客户的关键问题：买了之后谁用？
2、解决项目的用户问题是实现营销的关键策略，策划怎么做？
3、营销的关键动作在以招带销，招商前置如何实施？
4、如何策划招商？项目拿什么招？企业客户需求的本质是什么？
5、招商策略、资源运用、服务平台搭建等运营工作如何开展？
6、常态化的稳商营商工作如何做？招商客户为什么愿意留？
7、针对楼宇各产业类型客户的特定化服务如何规划设计和落地？
8、招商营销最佳途径是客户老带新，项目营销团队应如何做？
PART 3 写字楼项目大客户营销去化成败的关键
1、前期定位、客户搜寻及有效预招商的实操技法；
2、写字楼项目去化的首要问题：细致梳理项目的投资价值；
4、项目投资价值实现的途径是什么？---激发客户成交的核心！
5、营销团队和招商团队的并用、招商团队和运营团队的并用！
6、运营、招商、营销的逻辑关系和具体工作流程梳理;
7、要做好营销必须提前做好的关于招商运营工作的思路和成果；
讲师案例分享及学员案例分析
PART 4 写字楼项目以招带销的招商运营实操要点
（一）写字楼项目招商及运营观念转变
1、写字楼“招商”和“招租”的本质区别是什么？
2、写字楼“运营”和“运行”的内涵有什么不同？
3、招商团队必须的角色转变：企业客户的高级运营服务商！
4、客户关注写字楼租金价格，但更关心其企业发展和你项目的关系；
（二）写字楼项目招商实施需要深度理解的内涵
1、写字楼项目的商业价值分析；
2、写字楼项目的产业定位分析；
3、写字楼招商目标客户的本质需求和对项目的关注点；
4、写字楼项目的软硬件优劣势分析；
5、写字楼项目的招商优势分析：政策、资源、运营、配套；
6、写字楼项目的运营服务体系如何打造？具体哪些运营服务内容？
7、写字楼招商洽谈的商业思维、算账逻辑和客户抗性问题梳理；
（三）写字楼招商成败的关键
1、写字楼硬件和软件的配置及其在招商中的价值引导；
2、写字楼产业定位的政策汇总及其落地实施的细节要求；
3、写字楼运营体系的打造和落地的细节如何对应招商企业客户需求；
4、写字楼商业经营价值的梳理和招商资源的运用；
5、用户思维的招商洽谈内容及核心技巧运用；
6、用户思维的运营服务和资产管理；
PART 5 高端写字楼招商销售团队的专业能力要求和关键沟通技巧
（一）招商销售人员的综合素质和专业能力要求
1、招商营销人员的气场在哪里？凭什么让客户信任你和你的项目？
2、招商营销人员除了懂招商营销技能外还需要懂什么？
3、招商营销人员要树立正确的写字楼“客户观”和“投资价值观”!
4、基于写字楼项目大客户的特点来思考营销人员的素质要求有哪些？
5、基于写字楼投资的商业平台来思考营销人员的专业要求？
6、冠军级营销人员能量气质修炼的4个法门；
7、深度理解大客户营销功夫需要建立在销售专业之外；
（二）招商销售团队接待客户起始阶段的致命沟通
1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质
你销什么？客户买什么？
项目你拿什么卖？客户为什么敢买？
高端写字楼招商与招租的区别、运营与运行的区别；
2、大客户起始常见提出的三个问题如何应对？
客户说：我就是来随便看看！
客户问：你这办公楼怎么卖（怎么租）？
客户问：我多长时间收回成本？
3、销售成交的核心技能--算账
不是算房子的单价总价账！
而是算投资成本、投资回报率以及可能得溢价账，怎么算？
4、营销的用户思维：商的思路不通，则办公楼的房子就卖不出去！
招商的客户思维：同质化的前提下，你的写字楼能带给我什么？
运营的客户思维：尽一切可能服务客户、留住客户、带来客户！
PART 6 写字楼项目大宗交易、股权转让需注意的问题
1、大宗交易投资成本和投资收益的测算方式；
2、投资客户的金融需求特点和操作的方法；
3、国内大客户收购着重考虑的几个核心问题和谈判思路；
4、涉外机构大宗交易需要考虑的几个核心问题和谈判思路；
5、除项目投资前景分析，客户看中甲方最关键的因素是什么；
6、大宗交易股权转让的大客户哪里找？上门洽谈五分钟该讲什么？
第二天：商铺、公寓的营销
课程核心问题导入：
1、当前大环境下如何正确分析商铺投资价值？搞清楚你卖的是什么？
2、如何正确分析商铺的投资成本、投资回报回收成本以及溢价空间？
3、商铺投资或自营客户你是否找得到？如何做能让区域客户来找你？
4、商铺的营销不是简单的房产销售，和客户谈什么才是高效洽谈？
PART 1 商铺销售去化的商业思维及针对客户需求的商业算账逻辑
（一）当前商铺去化的难点及关键问题分析
1、商铺的销售去化为什么难？其根源在哪里？
2、商铺投资客和自营客购买商铺的表象需求和真实需求分析；
3、商铺销售卖的不是“房子”！为什么？
4、不要依靠价格调整来去化，而要挖掘项目的商业经营价值！
5、客户最关心的问题是什么？其投资收益目标实现的途径是什么？
6、依靠招商促进去化，如何招？商家如何找？价格如何定？
7、商铺是否做业态规划和定位？如何定？依据是什么？
8、商铺各业态经营的业态消费数据在哪里？前期应该做什么？
9、针对自营客户的算账逻辑是什么？怎么算？
10、针对投资客户的算账逻辑又是什么？如何算？
（二）商铺价格与价值的分析及客户最大抗性的应对策略
1、被客户套进去的致命问题：投资成本、投资回报及回收成本！
2、关于商铺投资成本的正确认知和计算方法；
3、如何正确看待当前较低的投资回报及其与投资收益的关系；
4、关于商铺投资溢价收益的可能及溢价实现的途径；
5、客户做商铺投资后需要看到的项目成长发展的路径，公司怎么做？
6、是否招商？拿什么招？怎么招？
7、商家经营的利润空间在哪里？租金成本从哪里来？
8、项目后续的经营管理（运营服务）如何做？溢价成长价值靠什么？
（三）商铺以招带销的策略应用和注意事项
1、以招带销是好策略，但需要思考的是“招商”还是“招租”？
2、招商和招租的本质区别在哪里？
3、你是要租金还是要去化？
4、招商的商家客户从哪里来？怎么找？怎么谈？
5、招商执行落地的具体实操技法9步骤应用；
6、招商的商家要什么？你能否给到真实有效的数据？
7、有效促动商家购买商铺的引导策略和方法；
8、招商经营和投资客去化两者之间的关系和矛盾点是什么？
9、在招商经营实施过程中如何正确引导投资客对商铺的投资兴趣？
10、以招带销过程中如何正确应对投资客对商铺的租金需求？
PART 2、商铺项目招商运营的商业思维和实操要点
1、商业项目全程操盘逆向思维的6个核心问题；
2、商业项目招商实施前的市场调研细化要求、数据分析及业态定位；
3、商业价值梳理和推广方向：如何高效的把做广告的钱用在人身上；
4、招商前置的实操落地：定位业态、选择商家、邀约座谈、经营价值分析；
5、深度理解商家的需求表象和实质：租赁成本重要还是市场经营数据重要；
6、业态招商经营的商业思维、关键技巧和算账技法在招商洽谈中的运用；
7、商业运营服务的核心宗旨：项目经营环境、终端客户引流及客户粘性；
8、招商实施前的准备工作：价值梳理、经营分析、成本测算及招商手册；
9、整理好招商接待洽谈的思路和接待话术：“搞清楚招商到底怎么谈”；
PART 3、商铺销售接待洽谈的客户思维和实操重要环节应对技巧
接待第一步：如何高效让客户愿意坐下来
1、问题一：如何正确应对客户说的：我先来看看项目等问题？
2、问题二：如何正确应对客户很快询问的价格问题？
3、接待成果：变被动为主动，客户很愿意听你说，为什么？如何做？
洽谈第二步：首要关注点在客户的生意上而非项目
1、核心一：租赁重要还是生意重要？租金重要还是营业额和利润重要？
2、核心二：终端数据对应客户业态的经营账怎么算？成本又怎么算？
3、洽谈成果：客户认可你，认可你的商业思维，认可你的专业接待；
洽谈第三步：商业经营价值认可的前提下的讲解和带看
1、重点一：商家“商”的思路没有打通，则你铺位“物”的租赁就不行；
2、重点二：项目讲解和带看是在商家客户租赁意向明确的前提下才有效；
3、洽谈成果：认可项目价值，铺位需求明确，真实询问价格；
洽谈第四步：商家具体租赁需求明确下的价格谈判
1、关键一：不可第一时间报价，谁先报价谁死；
2、关键二：价格谈判是严肃的洽谈，过程需要气氛轻松，适时调侃方式；
3、关键三；价格洽谈过程是激发并逼定客户的最佳时机，价格对应价值；
4、洽谈成果：价格谈判的杀守议放4个过程后，激发客户初步意向；
洽谈第五步：客户异议的提出和处理
洽谈第六步：客户会说考虑一下，如何应对及后续如何高效追踪
学员实操客户具体案例问题课堂分享和交流
PART 4 公寓项目大客户营销、散售的客户拓展及实操要点
你的公寓项目是酒店式公寓还是公寓式酒店？两者的不同点是什么？
项目是符合快捷式酒店的招商经营还是符合居住客户的居住？
1、作为人才公寓的项目的目标客群在哪里？客户定位及客户寻找的方式；
2、公寓项目是定位零散招商租赁还是与大客户合作？如何实施？
3、公寓项目企业大客户销售的操作流程及准备事项是什么？
4、大客户对公寓项目的关注点在哪里？其需求要点是什么？
5、公寓项目除居住功能外，其价值点从哪些方面体现？
6、租金往往是招商最大抗性，如何应对并化解此问题？
7、公寓项目散售的目标客户哪里寻找？是否找得到？
8、如何打造公寓的居住价值促使投资客和自住客主动找你？
9、公寓项目营销的核心：社群文化建设及管家式服务；
10、公寓销售最大的障碍：商业类的高成本支出，如何有效应对？
PART 5 课程小结及讲师答疑、互动交流
【课程说明】
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推荐单位：中房嘉业地产学院
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