| 课程类别： 商业地产 |
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【讲师介绍】
陈老师，23年商业地产全链条操盘经验，10年以上集团多项目管控经验。曾任国企（广州白云高新区投资集团）招商运营总监、上市公司（万科）集团、万达集团平台招商运营总监、本土大型民营（荣和、合汇、嘉福）集团商业总经理等职。
操盘项目覆盖购物中心、写字楼/产业园、文商旅/存量改造、非标商业四大航道，累计管理面积超120万㎡，管理资产超百亿，合作品牌600+个。
讲师观点：商业地产的终极竞争，不是资源的竞争，是认知的竞争。所有课程只讲自己做过的事，不讲空洞理论。
商办销售去化与存量商业盘活实战
核心定位：828新政后，以销售去化为主、现金流回笼优先
案例结构调整：
o模块一、二、三：保留行业标杆案例（华润置地、绿地）+加入讲师本人操盘案例（丰盛101产业园、长安万科中心）
o模块四：全部采用讲师本人真实操盘案例（佛山三水项目、白云产业创新园）
【课程背景】
2026年8月28日，住建部等六部门集中发布多份重磅文件，标志着行业从“高杠杆、高周转、预售主导”向“低杠杆、现房为主、项目制运营”全面转型。新政后：
1.预售节点后移，按揭放款后移，回款周期普遍拉长1-2年
2.融资从集团走向项目，项目自平衡成为硬约束
3.企业普遍倾向销售去化为主，自持占比降低，现金流回笼成为第一要务
本课程聚焦“828新政”背景下商办销售去化与现金流回笼的完整实战方法论。
【课程大纲】
模块一：828新政解读与商办市场研判（约1小时）
1.1 828新政核心条款解读
环节 核心变化 对商办销售的影响
销售端 预售节点后移至主体结构封顶 回款周期拉长，前置融资功能被削弱
信贷端 个人住房贷款在竣工备案后发放 回款曲线整体右移12-24个月
融资端 主办银行制，资金禁跨项目调拨 项目自平衡成为硬约束，现金流管理成为核心能力
核心结论：新政后“现金流是生命线。回款比签约更重要，回款才是真正的销售。”
1.2 新政对商办去化的影响
企业自持意愿降低，销售去化成为第一要务
商业用房购房贷款首付比例已下调至30%，为商办销售提供政策窗口
商办去化进入“现金为王”阶段，大宗交易成为主流
1.3 区域市场研判方法
区域供应量/成交量/去化周期分析
竞品项目深度对标（产品力、价格、去化速度）
目标客群画像建立（企业客户/投资客户/自用客户）
1.4 实操案例拆解
案例一：讲师本人操盘——丰盛101产业园（19万㎡超甲级写字楼）
项目背景：广州东部超甲级商务综合体，商办市场竞争激烈，需精准锁定客群实现快速去化
操盘角色：招商运营总监
核心打法：
o完成20余个竞品调研，锁定金融、专业服务、高科技等主力客群
o差异化招商策略：不以降价换去化，而是以“产业集聚+配套服务”提升项目价值
o大客户定向引入：集中资源攻坚头部企业，实现整层/整栋大宗成交
关键成果：
o引入中国移动、中国人寿、中华保险等头部企业
o整体出租率达90%，成为区域商办去化标杆
课程价值点：商办去化如何通过“精准客群定位+差异化策略+大客户攻坚”实现快速去化
案例二：华润置地河南公司·存量商办销售攻坚
项目背景：2026年河南楼市深度调整，在售主力为三个存量项目（新时代广场写字楼、郑东万象城公寓、中原润府住宅）
核心打法：“老盘新做”思路，组建攻坚专班，向存量要增量
关键业绩：
o新时代广场写字楼T10栋高层落地大宗整层交易
o6月29日完成一笔超亿元回款
o公建销售连续三年位列郑州第一，贡献河南公司近半业绩
课程价值点：尾盘现房如何以“租金测算+现房优势”打动大客户，实现高价成交
当堂实操产出：完成1份市场研判与销售策略框架，讲师点评
模块二：商办大客户开发与整层销售（约1.5小时）
2.1 大客户开发策略
目标客户清单锁定（企业总部、金融机构、专业服务机构）
客户关系建立：政企资源、中介渠道、圈层营销
渠道体系搭建（政府/行业协会/企业家俱乐部）
2.2 大客户需求分析与价值呈现
客户需求深度挖掘（办公需求、资产配置需求、企业形象需求）
产品价值针对性呈现（现房优势、核心地段稀缺性、租金测算）
解决方案式销售（从“卖面积”到“卖方案”）
2.3 商务谈判与成交逼定
谈判策略制定（价格策略、付款方式、交房条件）
异议处理（客户对尾盘高价、现房风险等疑虑的化解）
成交逼定技巧（节点营造、稀缺性营造、决策链推动）
2.4 实操案例拆解
案例三：讲师本人操盘——长安万科中心（11.5万㎡超甲级写字楼）
项目背景：东莞长安镇核心地段超甲级写字楼，需建立完整租赁与销售标准化体系
操盘角色：集团平台招商运营总监
核心打法：
o建立物业管理及租赁标准化流程（工程维护、保洁、安保、客服、应急管理）
o以大客户为核心目标，建立完整大客户招商体系
o以物业服务品质提升资产价值，带动整体租金与售价
关键成果：
o开业首年出租率85%，年租金收入9200万元
o成为区域写字楼品质标杆，奠定资产高估值基础
课程价值点：写字楼如何通过“标准化体系+物业服务升级”提升资产价值，带动销售去化
案例四：绿地京津冀石家庄商办团队·逆势销冠
项目背景：商办存量高企、市场下行、客户持续观望
核心打法：
o集中资源深挖大企业与高净值客群，主攻整层大宗成交
o通过圈层沙龙、异业合作、老带新等渠道拓宽客源
o搭建招商、金融、法务、设计定制一站式增值服务体系
关键业绩：上半年商办销售1.61亿元，斩获石家庄商办销售冠军；整层销售0.82亿元
课程价值点：零散销售投入大、效益低，如何通过大宗整售模式实现业绩突破
当堂实操产出：完成1份大客户开发方案（含目标客户清单、开发策略、谈判要点），讲师点评
模块三：定价促销与现金流回笼（约1小时）
3.1 定价策略
市场比较法、成本加成法、价值定价法三种模型
价格体系设计（底价/表价/成交价）
尾盘定价逻辑：不盲目降价，而是“讲清价值、算好细账”
3.2 促销策略
促销方案设计（圈层专属活动、老带新激励、限时特惠）
渠道整合（自销/代理/渠道）
实景呈现营销：以工程节点和品质兑现提振客户信心
3.3 现金流回笼管理
回款节点管控（签约/首付/贷款/尾款全流程）
按揭办理协助（对接银行、加速放款）
回款风险防控（逾期款催收、客户信用评估）
3.4 实操案例拆解
案例五：讲师本人操盘——丰盛101产业园大客户谈判复盘
核心打法：以“产业集聚+政策扶持+定制化方案”打动头部企业
关键动作：锁定金融、专业服务、高科技主力客群，差异化制定商务条件，集中攻坚大宗成交
成果：引入中国移动、中国人寿等头部企业，整体出租率达90%
案例六：华润置地·融资破局反向助力销售
打法：组建融资专班，落地5000万元授信
成果：资金活水有力保障项目建设，有效提振客户置业信心，反向助力终端销售
当堂实操产出：完成1份定价与促销方案（含价格体系、促销策略、回款计划），讲师点评
模块四：存量商业盘活与销售协同（约1.5小时）——讲师本人操盘案例
4.1 存量项目诊断方法
经营数据诊断框架（客流、销售、坪效、租售比）
资产价值评估（当前估值、潜在价值、盘活空间）
市场适配度分析（业态与区域需求匹配度）
4.2 业态重组与品牌升级
业态优化组合模型（结合销售去化需求进行业态调整）
品牌分级管理（主力品牌/成长型品牌/特色品牌）
“销售+招商”双轮驱动：以招商提升销售溢价、以销售回款反哺招商
4.3 存量盘活实施方案
分阶段实施计划（改造期/招商期/销售期）
商户沟通机制与风险预案
盘活效果评估与持续优化
4.4 实操案例拆解（讲师真实操盘案例）
案例七：佛山三水西南街道项目——存量商业活化全流程复盘
项目背景：7.5万㎡存量商业资产（旧粮仓＋啤酒广场＋非遗文化街区），面临“有文化没商业、有商业没流量”的困境
操盘角色：项目总经理（全周期操盘）
核心打法：
o定位重塑：确立“工业风＋文创＋夜经济”三大主题，划分江边仓文创综合体、西甲啤酒广场、非遗文化街区三大板块
o在地文化挖掘：将旧粮仓改造为“工业风＋文创＋科技展示”复合空间，打造啤酒主题园区，构建非遗文化体验街区
o政策报批：主导夜间经济政策报批、非遗文化街区合规打造，政企协同推进
o招商策略：锁定设计师品牌、精酿啤酒、非遗手作等细分赛道，引入32家独立设计师品牌
o运营激活：打造“足球赛事＋啤酒文化＋夜间经济”年度经营策略，通过常态化夜经济活动带动消费
关键成果：
o日均客流1.2万人次，夜间消费占比从18%提升至45%
o首店占比65%，商户续约率超90%
o资产估值提升20%，入选佛山网红打卡地TOP3
o单月线上曝光超200万次，节假日客流峰值3.8万人次
课程价值点：存量商业如何通过“文化赋能+业态重组+政企协同”实现资产盘活，并同步带动销售去化（以租促售、以运营提升资产价值）
案例八：白云产业创新园——国企存量厂房改造
项目背景：7.5万㎡低效厂房，国企合规框架下操盘
操盘角色：招商运营总监（国企平台）
核心打法：
o定位转型：将低效厂房改造为产研办一体化高新产业集聚地
o产业招商：制定产业招商政策并向区属国资申报，锁定新一代信息技术、先进装备制造主导产业
o客户引入：引入清华紫光、哈工大数据研发中心、中建十五局、耐为机器人等15家高新技术企业
o物业服务：建立园区物业服务标准及考核机制
关键成果：
o首年出租率85%，回款2.8亿元（疫情期间区域同类项目最高）
o租金坪效提升20%，租金收缴率96%
课程价值点：存量资产如何通过产业导入提升资产价值，实现“以租促售、以产业带动资产流动性”的路径
当堂实操产出：完成1份存量盘活实施方案（含诊断结论、业态调整方向、销售协同策略），讲师点评
【课程总结】
828新政下的核心认知
1.现金流是生命线：回款比签约更重要，回款才是真正的销售
2.大宗交易是去化抓手：零散销售投入大、效益低，整层/整栋大宗交易是核心突破点
3.实景呈现是信任基础：高品质实景有力提振市场信心，有效打消客户观望情绪
4.销售+招商双轮驱动：以招商提升销售溢价，以销售回款反哺招商，形成正向循环
5.存量盘活的核心是“价值重塑”：找到空间原本的灵魂，通过文化赋能、业态重组、政企协同实现资产盘活，同步带动销售去化
课程产出物
每人带走：
1.商办销售去化方案框架（市场研判+销售策略+大客户开发+定价促销+回款管理）
2.全套工具模板（客户画像模板、销售策略模板、定价模型、回款管理工具、存量项目诊断表）
3.讲师操盘案例完整复盘资料
讲师实操观点：所有知识点全部配套动手练习，当堂做出方案才算真正落地！
【课程说明】
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推荐单位：中房嘉业地产学院
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