| 课程类别： 商业地产 |
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【讲师介绍】:
蔡老师：知名大学管理学硕士毕业，注册金融分析师CFA(发证机构：中国金融分析协会)，地产培训高级讲师（发证机构：中国专业技术人才管理协会），现任职国内知名商业地产高管，国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手，管理过10余个运营期项目、5个筹开期项目，主要操盘项目如下：阜新万达广场筹开期、本溪万达广场筹开期及营运期、沈阳铁西万达广场运营期，大连福佳新天地项目筹开期及营运期、太原北美新天地项目运营期，沈阳盛京龙城项目筹开期等一系列商业地产；
[供职履历] 上海豫园商业管理公司高管、沈阳区域项目万达广场总经理、北美新天地项目总经理、福佳新天地招商运营总监等主要履职经历；
[专业特长] 国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手，同时兼具丰富理论及实践知识，培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点，严谨细致的讲课风格及高操的商业地产专业技能，备受业内广大学员的爱戴和认可！
商办库存去化策略与老旧商业资产盘活实战
【课程背景】:
2016年-2018年，中国房地产企业高歌猛进的一年，2019年进入“降温”长周期的一年，房地产商到处碰壁，战略收缩、降杠杆率、合并裁员、强化销售等声音不绝于耳，因为缺钱，2019年也是开发商认识“现金为王”最为深刻的一年，这一年，销售乏力与融资收紧并举。
2020年-2022年，受疫情持续影响，楼市进入“量价齐跌”的周期 ，2025年新房成交额不足9万亿，行业规模迎历史性转折点。步入2026年，中小房地产企业继续面临融资难题，如何“找钱”来应对还款期，将是开年首要功课？
中小房地产开发商持有大面积存量商业，不能快速实现销售回款。如何盘活存量商业面积？如何实现商铺、公寓、写字楼及停车位产品快速销售去化？将是2026年亟需解决的难题！
【课程收益】:
1、通过以产品经理视角、资产管理视角，经营管理视角为切入点，深入讲述商铺销售去化的底层逻辑，通过区域、商圈及项目分析、商业定位策略、商业运营策略、租金制定策略、租户组合方法等一系列专业知识点，能够使学员从容应对2026年的严峻局势，快速掌握新入市商铺及存量商铺去化的策略及方法；
2、通过深入剖析典型售后返租案例，学会如何处理商铺销售去化所面临的售后返租问题，例如，如何设计合理的售后返租年限？如何设计合理的售后返租率？如何使开发商规避售后返租策略的风险及成功解套？
3、通过掌握商业地产去化面临的市场趋势及成因分析，学会商铺、写字楼、公寓及停车位产品面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时，如何开盘就采取正确的操盘思路及高效快速的去化策略？
4、通过深入借鉴丰富的商业案例经验，学会如何实现尾盘产品快速去化？学会如何快速去化三、四线城市的商办类产品？学会如何变被动为主动，实现滞销项目的强势营销？学会如何快速去化停车位产品？
通过本课程的学习，使学员掌握“商铺去化底层逻辑”、“商业经营管理理论”、“商铺售后返租策略”、“商铺联动营销去化策略”、“商铺一铺一价表制定”等一系列商铺去化知识关键点。
【课程对象】:
商业开发企业项目总、商管总、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员，各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
【课程大纲】:
课程前言：
商业地产—当下商办产品库存成因分析？
商业地产—当下商办产品去化痛点分析？
一、商业经营视角诠释—商铺产品的认知和解析！
1、产品经理视角认知和解析？
①商铺产品属性分析？
②商铺产品的顾客是谁？
—直接顾客和间接顾客分析？
③商铺产品的客户画像分析？
④商铺产品去化，需要提供的服务是什么？
—替投资者甄选一个“黄金旺铺”？
—替投资者计算清楚“一本万利的经济账”？
⑤商铺价值/价格评估的有效方法？
—商铺租金收益利率法，合理评估商铺价值？
—商铺去化，要把商铺价值讲清楚，具有说服力？
—商铺是否可持续增值，取决于什么？
2、资产管理视角认知和解析？
①拆解租金收益，把握提升商铺价值关键点？
②如何从提升租金收益角度，满足客户投资心理需要？
3、经营管理视角认知和解析？
①锚定NRI，提升租金收益，支撑销售策略？
②关注ROI，提升投资回报率，缩短投资回报年限？
③客户属性与商铺价值匹配法，提升商铺推荐的成功率？
二、商业经营视角诠释—商业规划的逻辑及解析！
【市场调研、商业定位、业态规划、品牌落位、一铺一价】
1、区域、商圈、项目定义及解析？
①区域分析，帮你清楚知道客户市场在哪里？
②商圈分析，帮你确定客户（近端/远端）在哪？竞争对手在哪？
③项目分析，帮你搞清楚自身优劣势？知己知彼，百战不殆？
2、用客户生命周期价值理论，推导拓客策略？
①拓谁？—如何锁定目标客群？
②去哪拓？—拓客地图如何绘制？
③怎么拓？——拓客方式有哪些？
3、用SWOT分析，推导营销策略？
①识别商业项目销售、营销、经营周期曲线图？
②Swot分析，推导思路清晰且可执行的营销策略？
③Swot分析，推导续销期、尾盘期销售策略？
4、用比较网格法，测算销售价格？
①比较网格法测算项目销售均价？
②一铺一价表的制定及案例分析？
5、用商业定位筛选投资者、影响租户签约、用项目解读化解销售困局！
①如何进行项目的商业定位？
②商业定位指导作用？
③项目解读化解销售困局？
6、制定SLOGAN，向消费者宣传项目的定位表达？
—SLOGAN的5种提炼手法？
7、透视10个指标，看清楚销售真相？
8、用一把尺子，量出投资者四种心理状态 ？
三、商业经营视角诠释—售后返租去化策略及执行！
1、售后返租销售策略立义及解析？
—思考，为什么有些项目，至今仍采用售后返租的销售策略？
2、售后返租实操流程案例及解析？
—售后返租的5步操作流程解析？
3、售后返租操作风险及有效规避揭秘？
—街区项目的售后返租操作风险及案例分析？
四、商业经营视角诠释—联动营销去化策略及执行！
1、商业全生命生长周期认知及解析？
—筹开期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期？
2、联动销售去化策略及方法揭秘？
①大商业九大开业节点认知及解析？
②大商业开业案例分析及数据解析？
③大商业开业与销售联动策略及执行？
④大商业开业与商管有效配合及执行？
⑤大商业开业与商品推售结合及执行？
3、各种销售模式分析及数据对比？
①直接销售案例的数据分析？
②带租约销售案例的数据分析？
③售后返租销售案例的数据分析？
五、商业经营视角诠释—尾盘商铺去化策略及执行!
1、尾盘定义及正确认知?
2、尾盘去化两个误区认知和解析?
3、尾盘六步去化策略及有效执行?
六、商业经营视角诠释—公寓、写字楼及停车位去化策略及执行!
1、公寓产品销售去化策略及解析?
①公寓产品正确认知及解析?
②公寓定位策略及操作方式?
③公寓SLOGAN制定方法及解析?
④公寓产品去化实操案例及解析?
2、写字楼产品销售去化策略及解析?
①区分TOB和TOC客户，采取针对性拓客策略？
②有效识别6个招商风险，避免招商过程中的“坑”？
③吃透十个指标，练好写字楼租赁业务的基本功？
④写字楼配套商业部分的招商策略及有效执行？
3、停车位产品销售去化策略及解析?
①停车位（××车位）反面案例解析?
②停车位“赶、引、售”三段法则解析?
③采用客户四象限分析法，制定针对性的营销策略?
④停车位“购买心理驱动法则”解析?
七、商业经营视角诠释—商铺最新去化模式与案例分析!
1、商铺强势营销全程解读—案例分析?
2、商铺联动营销去化模式—案例分析?
【现场解答】：
1、项目的商业定位及业态规划，由第三方公司提供，是否可以直接推向市场？
2、公司商铺定价高，从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何销售？
3、商铺去化是招商先行？还是销售先行？是否有必要成立招商，销售两个团队？
4、尾盘商铺销售，是否考虑推翻之前价格体系？降价出售是唯一方式？
……
【课程说明】
需要详细报价请通过以下联系方式对接咨询
推荐单位：中房嘉业地产学院
网 址： www.bjzfjy.cn
推荐人：陈伟15652615523（同微信）
电 话：4006261028
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