| 课程类别： 物业管理 |
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13次 | | | | |
讲师简介：
马老师
公建类物业管理实战专家
西北师范大学经济管理本科
15年公建类物业管理经历
苏州市医院协会基建与后勤管理专业委员会年会特聘分享嘉宾
世茂、融创、华润及多家地方性物业品牌特聘培训师
实战经验：
现任：某外资医院后勤保障部主任，甲方管理负责人
曾任：旭辉永升服务集团有限公司|集团公建物业事业部总经理（医院、学校）
曾任：重庆新大正物业集团股份有限公司|集团学校物业事业部总经理
曾任：广西新生活后勤物业管理股份有限公司|总裁
曾任：宁波奥克斯物业服务有限公司|医院物业事业部运营总经理
曾任：上海益中亙泰物业管理有限公司|健康养老事业部总经理
曾任：苏州工业园区国际科技园产业管理有限公司|物业管理经理
马老师15年的公建类物业管理经历，对公建物业（尤其医院/学校等）体系搭建标准化，运营管理有成熟经验。有整体公司运营管理，储备上市经验，管理的最大生意营收3个亿，管理面积3500万方；超过10年医院后勤服务经验，曾服务过国内150家以上综合医院（二级），50家以上综合和专科医院（三级），参与了医院物业行业标准编纂，非常熟悉医院物业管理，对医院后勤保障（物业、餐饮、陪护、设施设备、工程建筑等）有深刻认识。
马老师分别从事过一线物业运营管理、品质管理、事业部及总部管理等工作；工作区域也分别位于上海、苏州、宁波和广西等地，业务覆盖范围包括华东、西南、皖赣等区域；累计管理学校 100 多所，比较知名：上海交通大学仁济医院，中南大学湘雅医院，江苏省立医院，重庆医科大附属医院，山东大学（综合排名 12）、重庆大学（综合排名 31）、广西大学（综合排名 67）、中国地质大学（综合排名 76），新大正工作期间主要负责学校业态，全国 65 所，面积超万亩。
物业公建业态（医院、学校）高质量外拓和运营管理
【课程背景】
当前竞争激烈的物业市场非常内卷，随着国家对房地产政策的调整，住宅业态基本没有增量，存量市场都是头部企业的天下（带资拼实力，砸钱多市占率高者赢天下）；其他增量市场，主要集中在公建（尤其是医院，学校和政府公共建筑，没有形成头部垄断，还有弯道超车机会），并且单体合同金额大有一定的客户粘性（增值服务想象空间大），基本都是预算制，绝对收入有保障。
所以，现在稍有些想法的物业公司，基本都在这几个业态发力，外拓能力已成为物业公司实现可持续发展的关键因素。本次课程，针对公建业态（尤其医院、学校）全过程管理做梳理，从项目信息获取-信息分析-资源分类-投标前准备-投标策划-投后管理-项目初始化-退场交接等全过程演绎，旨在通过深度剖析市场环境、诊断公司优劣势、规划拓展方向、构建信息获取与处理体系、传授市场拓展方法论以及梳理项目签约全流程，帮助学员全面提升外拓和运营管理能力，显著提高外拓成功率，助力物业公司突破市场瓶颈，实现业务增长与品牌提升。
【课程收益】
1、通过宏观与微观环境分析，学员将全面了解国家政策、区域经济趋势、技术发展现状以及竞争对手动态，精准把握市场机遇与挑战，为外拓决策提供有力依据。
2、借助详实的案例，以甲方和乙方双视角，让学员能够清晰识别公司优势与劣势，明确、市场环境、人力技术、风险识别等资源的优化方向，为制定针对性拓展策略奠定基础。
3、深入学习垂直领域突破与区域布局策略，学员将掌握细分市场选择、产品线延伸、城市能级选择以及卫星城渗透等方法，精准定位外拓目标，实现差异化竞争。
4、掌握内部信息挖掘与外部信息采集技巧，学员能够建立完善的市场情报网络，运用数据清洗、可视化呈现与信息分级工具，提升信息处理效率，为外拓工作提供实时、精准的情报支持。
5、学习精准营销体系与渠道建设方案，学员将学会运用客户分级管理、场景化营销、政府关系维护以及异业合作等方法，提升市场拓展效率与成功率。
6、通过商务谈判技巧与签约后管理的学习，学员能够掌握价值呈现、风险规避、过渡期管理以及客户维系等关键环节，确保项目顺利签约并平稳过渡，提升客户满意度与忠诚度。
【培训对象】
物业公司中高层管理人员、市场拓展人员、项目管理人员
【培训方式】
集中讲授+案例讨论+互动
【培训内容】
一、公建物业行业市场环境分析（战雷报告）
1. 宏观环境分析
政策解析：国家经济政策、行业特点
经济趋势：分析区域GDP增长、人口流入数据
行业发展：行业关注点、区域公司关注点
2. 微观竞争分析
竞争对手画像：泛地产类（头部上市）、专业第三方赛道公司、区域性公司
客户需求调研：行业数据（上市公司报表、国家卫健委和教育部、数据分析公司）
二、项目信息获取
1. 信息获取渠道：数据分析公司、上市公司报表分析等
2. 资源匹配度评估：根据项目信息，制定A/B/C类客户画像，确定必投项目
三、信息分析、资源分类
1. 制定8421投标比例模型
细分市场选择：医院、学校占比（按经济和人口比例放大）
2. 区域布局策略
城市能级选择：针对公司战略规划城市公司量级和规模
四、投标前准备
1. 内部信息挖掘 （核心关键资源获取）
1）历史数据沉淀：
建立项目档案库
客户服务台账分析
2）跨部门协同机制：
设立市场情报联络员
财务数据穿透
2. 外部信息采集
1）政策情报获取：
政府信息平台监测
行业协会渗透
2）竞品动态追踪：
工商信息监控
服务方案逆向
3）客户需求捕获：
深度访谈法
舆情监测系统
3. 信息处理工具
数据清洗：
可视化呈现：制作动态竞品地图
信息分级：建立红/黄/蓝三级情报预警机制
五、投标策划方法
1. 精准营销体系
客户分级管理：建立ABC分类模型（例：年合同1000万以上由集团市场直管或必参予）
2. 渠道建设方案
政府关系：参与国家级卫健委和教育部主导的专业委员会活动
行业合作：积极参与行业协会（医院和教育后勤协会）活动
合作公司：行业内交朋友，朋友圈经济
六、投后管理/项目初始化
1. 中标后操作
居间管理：居间人、专家、核心资源方
风险规避：尽量长期捆绑，为后续运营做准备
2. 签约后管理
初始化管理：制定30天服务衔接（团队组建、甲方对接、服务需求对接等）
客户维系：公建项目特殊性，决策性/使用性客户关系
总结 答凝
【课程说明】
需要详细报价请通过以下联系方式对接咨询
推荐单位：中房嘉业地产学院
网 址： www.bjzfjy.cn
推荐人：陈伟15652615523（同微信）
电 话：4006261028
邮 箱：1745067741@qq.com
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