| 课程类别： 营销管理 |
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12次 | | | | |
讲师简介：
周老师：
资深房地产尾盘去化实战专家
从事房地产营销管理工作21年，拥有三方从业经验
拥有6个房地产相关注册执业资格证书
实战经历：
从事房地产营销管理工作21年，完整历经了中国房地产业市场化进程的不同时期，见证了多个区域/领域的兴衰起伏。
拥有三方从业经验，先后在甲方（开发企业）乙方（代理公司/广告公司）丙方（顾问公司）长期任职，以不同身份参与了众多项目，从前期到准备期到旺销期再到尾盘期均有涉足，具备与众不同的多重视角。
是国内拥有房地产相关注册执业资格证书最多的培训师，考取了6个房地产相关注册执业资格证书：房地产经纪人/房产估价师/土地估价师/咨询工程师/物业管理师/招标师，对相关领域均有全面深入系统的研究，善于从不同专业的关联角度思考和联动，提高项目的容错空间。
从业以来，在一二三四线城市均有操盘经历，熟悉不同层次市场的差异化特点，对于大型专业市场、住宅大盘、文旅项目、城市综合体……均有成功的实战经验。
21年的行业经验，三重多维度的身份参与，6个注册执业资格证书覆盖的专业领域，一二三四线城市不同类型项目的历练，周老师将实践与理论深度结合，从中总结和提炼了独到、精准、实效的营销理念和方法策略。
主讲课程：
《数智化时代—商铺、公寓、车位、写字楼等疑难项目尾盘去化策略与实战案例剖析》
《数智化时代—尾盘物业（商铺、公寓、车位、写字楼等）去化策略与实战案例剖析》
黑铁时代《尾盘物业（商铺、公寓、车位、写字楼等）去化策略与实战案例剖析》
课程简介：
数智化时代，尾盘是房企利润的黑洞——大多数已全面竣工验收并交付使用的楼盘，或多或少有一定的尾盘存在。比如商铺、比如车位、比如公寓、比如写字楼、比如会所等特殊存在。
这些尾盘的货值，合计起来，少则上千万，多则上亿。尾盘去化的质量高低，直接决定了项目的真实盈利水平！
在业内，更重视新盘、更重视蓄客期和旺销期的营销工作，是一种普遍现象。但是，决定项目能否真正实现盈利目标的，是尾盘去化！
三道红线的倒逼之下，房企要想实现真正的“快周转”，降低资金沉淀率，就必须像重视新盘那样重视尾盘！必须拿出比对新盘更高的重视程度来关注尾盘！
但是，尾盘与新盘截然不同！尾盘的去化需要有不寻常的新思路新方法！尾盘去化需要更新颖更精准的策略和执行！本课程中，资深房地产营销专家周老师携长期在一线摸爬滚打的从业经验积累，结合市场实际，全面剖析尾盘面临的困境与营销特征，探讨高库存背景下如何快速去化尾盘的方法与策略，帮助房企打开思路，认清现状，洞察市场，创新求变，快速摆脱尾盘陷阱的困扰！
授课对象：
1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
课程三大目标：
目标一：认清现状、激发重视！
目标二：分门别类，案例启示！
目标三：启发思考，系统解决！
唤起房企对尾盘的高度重视！掌握尾盘去化基本方法！加快去库存回笼资金！盘活资产轻装上阵！提高房企盈利水平！
课程特点：
全程干货！源于一线的市场洞察，来自一线的实战经验，超越一线的经验总结。
对症剖析！讲师扎根市场，案例源自实战，思路大开大合，方法精准有效。全程痛点与案例相结合，深度对症剖析，直击尾盘去化过程中的种种关键点。
课程提纲：
【行业背景篇】站在行业的高度认清形势把握趋势
第一章、土拍遇冷与高库存
1、去杠杆遇上集中供地
2、可怕的高库存
第二章、大卖场遇上大难题
1、个案1：未开业项目
2、个案2：已开业项目
【尾盘认知篇】正确认知尾盘的危害和去化紧迫性
第三章、尾盘定义及现象
1、被市场遗忘的角落——尾盘
2、尾盘的定义：依据/目的
第四章、尾盘常见类型
1、尾盘的三种类型：
一笑而过型（个案3 / 个案4）
冰冻三尺型（个案5）
陈年旧货型（个案6）
第五章、尾盘危害与去化意义
1、尾盘现象的危害：
2、尾盘去化的意义：
对单项目开发的意义
对多项目开发的意义
对预算和决算的意义
【难点剖析篇】尾盘物业特性和去化常见难题及主要障碍
第六章、尾盘物业特性和去化常见难点剖析
1、物业特性：
物业类型
常见组合
价格特征
2、尾盘去化常见难题：
高总价物业
有瑕疵物业
成交偶然性
个案7：某运营中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店
个案8：某会所
3、商铺难题：
招商率
租金
门槛
瑕疵
供求
个案9：异形商铺
个10：地势高差
4、案车位难题：
供求问题
物业公司
销售团队
个案11：物管配合
5、公寓难题：
物业
供求
租赁
个案12：简装出租
6、写字楼难题：
供求
租户
租金
个案13：租客跑路
第七章、尾盘去化的主要障碍与解决方案
1、无长远规划：
2、不认可现实：
3、不愿意付费：
4、上客量太少：
5、团队不愿卖：
6、推广预算少：
个案14：某花园商铺
个案15：某项目尾盘代理招标
【去化策略篇】尾盘去化的营销组织、特殊手段和前提条件
第八章、尾盘去化的组织方式及适用类型方法
自组团队
常规代理
联合销售
特殊代理
个案：从自组到代理再到联合再到自组
思考：尾盘阶段的薪酬激励政策如何更接地气？
思考：无招商团队配合，销售如何应对商铺去化？
第九章、尾盘去化的特殊手段及个案分析
1、商铺/公寓
全员营销：
圈层营销：
渠道分销：
以租带售：
个案16：租售价差
个案17：降价甩卖
个案18：拆分招商
个案19：置换业态
思考：尾盘商铺的拓客，如何更有针对性？
思考：尾盘商铺的销售说辞，如何调整？
思考：报价和谈客过程中，不同层级如何打配合？
2、公寓：
投资产品：
升级标准：
扩展功能：
个案20：单选变二选一
个案21：经营性物业
3、车位：
季节营销：
逼出需求：
制造需求：
降低门槛：
减少供应：
个案22：区域销控
个案23：特殊车位
个案24：打包销售
思考：车位实地查勘、带看和必要包装
4、写字楼：
聚焦行业：
聚焦租客：
以租带售：
个案25：租客成交
个案26：租金吸引
第十章、做好尾盘去化的前提条件与经典案例剖析
老板要想得通：个案27：某县 / 某花园车位 / 某运营中的酒店
决策要短平快：个案28：江南 / 某会所
管理要更灵活：个案29：内与外
市调要接地气：个案30：某代理公司 / 某车位
定价要有吸引：个案31：某步行街 / 某街铺 / 某华府
佣金要有刺激：个案32：某红街 / 某商贸城
招商要跟得上：个案33：某商铺业态更换
第十一章、交流互动：（10－20分钟）
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