| 课程类别： 商业地产 |
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14次 | | | | |
讲师简介：
何老师：
复旦大学EMBA
房地产营销“能量论”创立者
中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员
商业地产管理实战讲师
房教中国、中房商学院特聘讲师
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理
实战经验：
从业经验20余年，历任前期配套专员、置业顾问、招商专员、前期配套经理、案场经理、营销总监、招商总监、商管中心副总经理等职务，曾任上海某大型房地产开发企业集团商业管理公司招商中心总监、副总经理；负责项目前期开发、定位、规划、招商及营销工作，全程操盘住宅及商业项目达100多万方
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。
近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益
课程方式：
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
学员自身项目方案讨论，指点迷津
课程价值：
摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商与运营成功的内在本质与核心所在；
站在开发商的角度，实案剖析商业地产项目前期定位、招商和运营的难点及要点；
使团队熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，破除思维阻塞，快速自我升级
熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道
为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢
操盘过的项目：
上海顾村绿地商业广场，上海中原城市广场广场，参与西安绿地商业中心和上海五角场万达广场
主讲课程：
《房地产项目营销破局、销售团队打造及核心销售技能提升》
《逆势下的房地产营销破局、迭代策略思维》
《打造高效商业地产招商销售及运营管理团队》
《高端LOFT项目销售思维逻辑及实战技能训练》
《商业项目、存量车位营销思路及核心技能提升》
《高端写字楼大客户销售思维逻辑及实战技能》
《高端写字楼招商、运营的逻辑思维及招商实战核心技能》
《商业地产全流程运营的商业逻辑及逆向思维要点》
《商业地产项目操盘策略及销售实战技能提升》
《社区商业项目前期调研、定位、设计细化分析及营销策略》
《高端住宅营销策略及销售技巧》
《商业地产运营管理与开业后运营分析及招调精髓》
《营商环境维护与公共关系管理》
服务企业：
复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中心、华润集团各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产管理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药产业园、昆明能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、西安天地源、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、成都置信集团、成都三千加集团、上海合生创展集团、广东中山市政府招商办、远洋集团总部、广州宏太智慧谷、武汉CBD投资开发集团等200多家大中型开发企业
《各类型商业资产管理经营和服务意识的提升》
（商业、写字楼、公寓等项目招商运营的客户思维、商业逻辑及实操要点）
【课程背景】
过去几年商业地产开发项目的突飞猛进，各地商业地产企业苦于项目规划设计问题与电商冲击，招商难；苦于缺少运营经验，开业后难以成功经营；导致众多的商业地产项目出现困境，尤其三年疫情后，各商业项目的招商运营和园区写字楼项目的招商运营都出现很大的下滑。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目实施正确的招商运营的商业思维逻辑。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多种困难，大多都面临极大的挑战和考验！如何快速有效的进行招商和运营是诸多商业项目面临的难题！当下受到大的国际国内经济形势的影响，国内商业资产的盘活和价值提升很大程度上取决于项目的商业思维和团队的运营服务能力。
商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，其涵盖开发、招商（销售）、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面。因此，专业的商业项目开发、招商、运营团队就显得极其重要。
【课程收益】
1、让学员了解当前商业资产的行业现状、发展趋势及困难点；
2、教会学员正确的分析判断资产项目的市场商业价值和服务转型的重要性；
3、使学员清晰掌握各类型资产客户的需求表象和实质，提升招商运营的思路；
4、使学员深刻领会商业项目运营和服务的本质和重要性以及实操要求；
5、使学员掌握各类型资产招商运营的客户思维、商业逻辑及实战技巧；
【授课方式】
1、互动探讨20%，以项目招商运营全流程中重要环节和问题进行交流探讨；
2、理论讲授30%，以项目正确操盘的商业思维逻辑和实战技能进行系统分析；
3、案例分析40%，以行业标杆项目案例实操手法和策略进行深度解析和分享；
4、现场答疑10%，根据学员实战中的具体案例问题进行互动交流并给与建议。
【课程大纲】
课程导入：
1、招商为什么难？具体难在哪里？怎么招才不难？
2、“商业”与“地产”的逻辑辩证关系；
3、各项目“招商”与“招租”的区别及难点分析；
4、各项目“运行”与“运营”的区别、联系及其对招商的重要影响；
PART 1、商业项目招商运营难点问题剖析
1、实施的招租而非招商，两者实操时存在质的区别；
2、业态定位不准或不明，前期终端消费调研不到位；
3、规划设计造成的硬伤，商业铺位存在较多的硬伤；
4、商家客户的数量不足，不知道哪里去找目标商家；
5、商家洽谈后不感兴趣，接待洽谈引导的思路不对；
6、有兴趣的商家转化低，对项目商业经营价值怀疑；
7、商家对价格抗性严重，搞清楚价格如何对应价值；
8、已经进驻的商家退租，缺乏客户关系管理和帮扶；
9、开业后的经营状况差，不懂运营引流的走心操作；
10、不良商家清退难，缺少对商家过程关注及清退洽谈思路；
11、二次定位不清晰，对终端调研分析及业态品牌分析不准；
核心问题：
团队对商业招商了解和实施深度不够，所做工作基本为商业租赁；
团队对商家需求的表象和实质了解不够，接待和洽谈没有针对性；
团队对自身项目的商业经营价值分析不够，缺乏终端消费数据支撑；
团队对商家的客户关系管理不到位，只知道甲乙方关系而非合作伙伴；
团队对商业运营管理理解不深，认为商家经营和团队关系不大；
学员交流项目具体情况和具体存在的问题，讲师课堂分析并讲解。
PART 2、商业项目招商运营的商业思维和实操要点
1、商业项目全程操盘逆向思维的6个核心问题；
2、商业项目招商实施前的市场调研细化要求、数据分析及业态定位；
3、商业价值梳理和推广方向：如何高效的把做广告的钱用在人身上；
4、招商前置的实操落地：定位业态、选择商家、邀约座谈、经营价值分析；
5、深度理解商家的需求表象和实质：租赁成本重要还是市场经营数据重要；
6、业态招商经营的商业思维、关键技巧和算账技法在招商洽谈中的运用；
7、商业运营服务的核心宗旨：项目经营环境、终端客户引流及客户粘性；
8、招商实施前的准备工作：价值梳理、经营分析、成本测算及招商手册；
9、整理好招商接待洽谈的思路和接待话术：“搞清楚招商到底怎么谈”；
10、成功签约后的追访进驻装修及与物业管理的对接内容；
11、成功签约后与项目运营团队的对接内容；
12、成功签约后的客户关系管理及开业后的常态化关系管理工作内容；
13、关于品牌业态经营情况的跟进、改进或清退调改；
14、项目开业后的商家粘性、终端客户引流及粘性的工作建议；
PART 3、商业项目招商接待洽谈的客户思维和实操重要环节应对技巧
接待第一步：如何高效让客户愿意坐下来
1、问题一：如何正确应对客户说的：我先来看看项目等问题？
2、问题二：如何正确应对客户很快询问的价格问题？
3、接待成果：变被动为主动，客户很愿意听你说，为什么？如何做？
洽谈第二步：首要关注点在客户的生意上而非项目
1、核心一：租赁重要还是生意重要？租金重要还是营业额和利润重要？
2、核心二：终端数据对应客户业态的经营账怎么算？成本又怎么算？
3、洽谈成果：客户认可你，认可你的商业思维，认可你的专业接待；
洽谈第三步：商业经营价值认可的前提下的讲解和带看
1、重点一：商家“商”的思路没有打通，则你铺位“物”的租赁就不行；
2、重点二：项目讲解和带看是在商家客户租赁意向明确的前提下才有效；
3、洽谈成果：认可项目价值，铺位需求明确，真实询问价格；
洽谈第四步：商家具体租赁需求明确下的价格谈判
1、关键一：不可第一时间报价，谁先报价谁死；
2、关键二：价格谈判是严肃的洽谈，过程需要气氛轻松，适时调侃方式；
3、关键三；价格洽谈过程是激发并逼定客户的最佳时机，价格对应价值；
4、洽谈成果：价格谈判的杀守议放4个过程后，激发客户初步意向；
洽谈第五步：客户异议的提出和处理
洽谈第六步：客户会说考虑一下，如何应对及后续如何高效追踪
学员实操客户具体案例问题课堂分享和交流
PART 4、写字楼项目招商运营的客户思维和商业逻辑
（一）写字楼项目招商及运营观念转变
1、写字楼“招商”和“招租”的本质区别是什么？
2、写字楼“运营”和“运行”的内涵有什么不同？
3、招商团队必须的角色转变：企业客户的高级运营服务商！
4、客户关注写字楼租金价格，但更关心其企业发展和你项目的关系；
（二）写字楼项目招商实施需要深度理解的内涵
1、写字楼项目的商业价值分析；
2、写字楼项目的产业定位分析；
3、写字楼招商目标客户的本质需求和对项目的关注点；
4、写字楼项目的软硬件优劣势分析；
5、写字楼项目的招商优势分析：政策、资源、运营、配套；
6、写字楼项目的运营服务体系如何打造？具体哪些运营服务内容？
7、写字楼招商洽谈的商业思维、算账逻辑和客户抗性问题梳理；
（三）写字楼招商成败的关键
1、写字楼硬件和软件的配置及其在招商中的价值引导；
2、写字楼产业定位的政策汇总及其落地实施的细节要求；
2、写字楼运营体系的打造和落地的细节如何对应招商企业客户需求；
3、写字楼商业经营价值的梳理和招商资源的运用；
4、用户思维的招商洽谈内容及核心技巧运用；
5、用户思维的运营服务和资产管理；
学员案例解析和实操建议
PART 5、公寓项目的核心价值和招商问题梳理
你的公寓项目是酒店式公寓还是公寓式酒店？两者的不同点是什么？
项目是符合快捷式酒店的招商经营还是符合居住客户的居住？
1、作为人才公寓的项目的目标客群在哪里？客户定位及客户寻找的方式；
2、公寓项目是定位零散招商租赁还是与大客户合作？如何实施？
3、公寓大客户招商的操作流程及准备事项是什么？
4、大客户对公寓项目的关注点在哪里？其需求要点是什么？
5、公寓项目除居住功能外，其价值点从哪些方面体现？
6、租金往往是招商最大抗性，如何应对并化解此问题？
7、公寓项目实现招商必须要做好的硬件软件有哪些？为什么？
8、公寓招商前置实操和商业价值推广：如何高效把做广告的钱用在人身上；
9、公寓项目招商的商业价值点系统分析；
PART 6、酒店项目招商工作问题解析
1、从项目硬件看项目价值：定位、规划建设与目标酒店的匹配性；
2、从项目区域看经营价值：酒店消费客户群分析及酒店配置的匹配性；
3、从甲乙双方合作模式看招商的难点：租赁模式和股权合作模式的区别；
4、从客户角度看项目的价值：合作周期的酒店经营价值测算；
5、从甲方角度看项目的价值：开发成本及招商运营周期的经济测算；
6、甲方项目是定制化开发建设还是先有项目寻找酒店合作商家？
7、寻找合作酒店商家前甲方需要做的准备工作有哪些？
8、酒店商家的寻找和接洽方式：谈什么？怎么谈能让商家感兴趣？
9、与目标合作商家招商洽谈的流程及占据主导的超说服力是什么？
10、目标商家的抗性问题主要有哪些？如何应对？
PART 7、各类型商业项目招商洽谈共性问题应对的核心技巧
（一）懂得客户是否进驻你项目的2个重要条件
1、进驻你项目必备的5个条件；
2、影响客户进驻决策的内心6个问题；
（二）招商团队的素质要求和提升方法
1、招商谈判前必须树立正确的“客户观”和“价值观”；
2、招商人员的综合素质要求及自我训练提升的两个方法；
3、招商人员个人独特气场形成的四个修炼法门；
（三）招商洽谈实战技巧和话术提炼
1、招商谈判谈什么？什么内容能引起客户的兴趣并快速链接？
2、接待客户时第一时间如何做才能与其形成频率共振？
3、客户需求的表象和实质有什么本质不同？
4、租金定价的背后故事------眼前利益和中长远价值；
5、招商谈判首要关注点应该放在客户的经营上而不是项目上！
6、客户的生意你是否懂？懂多少？如何交流？
7、商务条件的讨价还价只是客户控制成本的借口，你该如何应对？
8、招商洽谈的最佳方式是算账法！算什么？怎么算？数据来源在哪里？
9、项目带看讲解要点和带看过程中的注意事项！
10、客户开门见山提出的三个问题是什么？如何应对？
11、高效价格谈判之杀、守、议、放的过程及守价及逼定签约的技法；
12、谈判后期客户的异议有哪些？如何辨别真假异议及高效处理？
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