| 课程类别： 家居建材 |
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【主讲专家】
柴老师：营销管理实战专家
近15年营销培训管理实战经验
近10年世界500强企业团队管理经验
近8年泛家居营销运营打造实施经验
曾任：平安人寿（世界500强集团）丨佛山支公司培训及业务团队负责人
曾任：美的集团（世界500强集团）丨厨房和热水事业部运营培训中心负责人
曾任：碧桂园服务集团丨增值营销赋能高级经理
曾任：大自然家居集团丨大自然学院院长
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、会议营销、谈判技巧、经销商开发管理、营销活动策划、销售管理者技能提升等
【业务赋能】通过精准的市场分析与针对性的营销策略，推动了多家企业的业绩增长，在担任广播电视台营销顾问服务期间，成功将产品单值提升至9800/19800元，连续三年驱动销售额超500%增长，同时保持退单率低于15%。
【人才培育】拥有跨行业授课经验，涵盖银行、保险、私募、传媒、零售、生活服务等多个领域，累计为50000+名学员提供管理与营销技能培训，累计内外训超过800场次，培训时长7000+小时，有效助力企业与机构人才成长。
实战经验：
柴老师拥有近15年大型营销培训管理实战经验，横跨保险、家电、物业及家居等多个行业，从一线销售到企业高管，历经实战锤炼，深谙市场趋势与客户需求，精通营销运营管理、销售团队建设及营销战略等方面，以创新营销思维与策略引领团队突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃式增长。
授课风格：
◎寓教于乐：柴老师激情幽默的教学风格迅速聚焦学员，营造轻松氛围，让学习变得愉悦高效。
◎互动体验：采用训练型、多元化、体验式教学法，设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等，激励学员深度思考与积极参与。
◎模拟实战：前期调研设计业务场景模拟，精选实战案例结合课程，具象化理论，助学员在近似真实环境中学习实践，快速识别问题并提解决方案。
◎实践导向：强调实践，通过演练、考核、技能通关及即时反馈，确保学员迅速转化知识为能力，即学即用。
◎持续指导：根据企业需求定制课程内容，课前课后精准辅导，构建完整学习路径，提升专业能力，助力长期职业发展。
言之有术：商务谈判与客户关系构建实战训练
【课程背景】
在当今全球化与数字化的商业舞台上，商务谈判已不再是锦上添花的技能，而是决定企业成败的关键驱动力。无论是与客户签订合同、与供应商议价，还是与合作伙伴建立战略联盟，谈判无处不在。据研究显示，超过80%的商业决策涉及谈判，而优秀的谈判者能为企业带来高达30%的额外利润增长。然而，现实中许多职场人士在谈判中频频受挫：要么因准备不足而错失机会，要么因策略失误而损害关系，甚至让利润白白流失。
如今的商务场景不仅是“价格与产品”的简单博弈，还涉及人际关系、利益平衡、心理策略，以及信息不对称情况下的决策共识。优秀的谈判者不仅能在对立立场中找到共同利益，还能够通过巧妙的说服策略，让对方自愿接受条件，实现双赢。
“商务谈判”课程应运而生，旨在为现代商务人士提供一套系统化、实战化的解决方案。通，本课程将帮助您从谈判新手进阶为掌控全局的高手，洞察人性、驾驭局面，最终实现个人与企业的双赢。
【课程收益】
1.价格谈判稳操胜券：精通价格博弈技巧，从报价到议价全面掌控，确保利润最大化，不再被“压价”牵着走。
2.合作关系稳如磐石：通过合作式谈判策略，设计双赢框架，打造长期稳定的商业伙伴关系，为未来发展铺路。
3.实战能力大幅提升：通过实景谈判案例模拟演练实操，将理论转化为技能，谈判桌上的每一步都自信从容。
4.构建客户关系及信任：掌握构建专业感、诚实感与亲和力的系统方法，学会在初次接触时就能快速赢得客户及合作伙伴的认可与支持，为所有合作奠定坚实的信任基础。
【课程对象】
销售经理、商务谈判者、团队领导者及任何涉及商业交易和团队管理的专业人士
【课程方式】
讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操
【课程大纲】
导入：开启谈判思维——泛家具行业中的谈判价值与挑战
一、谈判基础认知与策略导向
讨论导入：结合行业工作，我们每天都在和谁“谈判”？
1.从“推销产品”到“共创价值”的营销谈判变化
1）从人情世故来看关系营销的变化
2）从满足需求到产品整体解决方案的产品价值营销
2.决胜谈判的“三步行动法”
1）第一步：战前准备
2）第二步：临场博弈
3）第三步：锁定成果
二、体验式导入：从博弈游戏看谈判三大核心压力
1.游戏环节：10万元应该如何分配？
1）游戏规则：经典的“最后通牒”博弈，体验人性与决策。
2）游戏复盘：引导学员讨论决策背后的心理动因。
2.核心启示：揭示所有谈判都无法回避的三大核心压力
1）权力压力：提议权与否决权的博弈。
2）信息压力：信息对称与不对称下的决策差异。
3）时间压力：“一次性博弈”的紧迫感如何影响行为。
第一讲：运筹帷幄——决胜谈判的系统性准备
一、谈判全局观：从“砍价”到“价值创造”的思维升级
1.谈判的五个基本概念
1）竞争型谈判和竞和型谈判
2）谈判的立场和兴趣
案例：甲方工程部为何死咬“工期”不放？探寻表象之下的真实动机
3）谈判的议价区域
4）谈判的替代方案和最佳替代方案与讨价还价之间的关系
5）什么是共赢的谈判结果
2.谈判的三个层面
1)竞争层面
2)合作层面
3)创意层面
3.沟通与谈判水准的判断层次
1）迫使对方按照你的意愿行事
2）让对方按照你的思路思考
3）让对方理解你想让他们理解的观念
4）让对方感受到你想让他们感受的
二、设定目标：明确你的谈判区间(T-A-B)
1.什么是BATNA？
2.如何用BATNA定义你的“底线”
工具：“T-A-B”目标设定法，将任务转化为可执行的谈判区间。
1）T(Target)：理想点
2）A(Acceptable)：可接受点
3）B(BottomLine)：底线
3.如何利用交易清单实现更好的谈判结果
1）列出谈判的可交易清单
工具：谈判的交易清单
第二讲：价格谈判：掌控价值的博弈之道
一、实景演练：二手老爷车价格谈判的制胜策略
【勿让学员看到此案例背景】案例模拟了一个二手车买卖的谈判场景。卖方需要出售一辆四门硬顶轿车，这辆车外观状况不佳但性能良好，他希望找到重视车辆性能而非外观的买主。买方是一位机修工，他需要这辆车的车门来修复自己家中同款但已损坏的车辆。双方通过社交媒体联系上，现在需要就这辆车的价格进行谈判。卖方希望售价能高于报废价值，而买方则希望在考虑额外修复成本的基础上，以尽可能低的价格购得车辆。谈判的目标是找到一个双方都能接受的价格，完成交易。
二、沟通策略与价格博弈的核心攻防战术
1.开局出价：锚定效应与报价时机
1）谁先报价？如何利用“锚定效应”？
2）如何设定一个“有雄心”的开局报价
2.让步的原则与技巧
1）何时可以妥协，何时必须坚持？
策略：“递减式让步”策略
2）如何规避“各让一半”的均分陷阱。
3.攻防策略：赢得更多谈判筹码
1）如何避免让服务变得廉价
策略：服务价值递减定律
2）如何赢得更多的谈判筹码/时间
策略：模糊权力策略
4.如何抵御反悔客户，锁定购买决策
1）避免被撬单的技巧
2）提前引爆，让客户迅速作出决策
3）调整期待，避免不满或反悔
5.如何通过拆解步骤让客户快速行动
工具：拆解说服目标策略
第三讲：合作式谈判：共赢未来的战略布局
一、实景演练：球星代言合同的合作谈判
【勿让学员看到此案例背景】案例模拟了一个体育用品公司与一位NBA球员之间的代言合同谈判。一家小型私人企业，计划推出新的篮球鞋产品线，并希望借助一位NBA球员的知名度来提升品牌形象和市场份额。一位有潜力但声誉复杂的年轻球员，正在寻找新的代言机会以改善自己的公众形象，并为即将到来的赛季合同谈判增加筹码。案例要求参与者在考虑市场数据、公司预算和球员价值的基础上，进行策略性合作谈判，以达成一份双方都认为公平合理的代言合同。
二、双赢思维：长期合作的基石
1.谈判中如何摸清对方的底牌？
案例：三个字挽救年价值1500万美金的交易
1）探寻对方的真实需求与利益点
案例：让停运的出租车多运行一趟
2）如何找到满足双方利益的“第三条路”？
3）求同存异
4）把要求当作机会
5）不要把简单的问题当作对方的问题而打发掉
6）不让谈判以自己的提案被拒绝为终结
7）销售和谈判不一样
2.如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
3.如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
工具：辩护的策略模型
三、合作共赢的策略蓝图
1.如何获取对方的有效信息来应对不确定性？
1）建立信任、分享信息
2）别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时
3）提供一些自己的信息
4）多个议题进行谈判
5）同时给出多个提案或者多个报价
3.合作式谈判共赢的策略蓝图
1）合作式谈判如何衡量成功
2）合作式谈判的目标
3）如何提出创造性的想法
4）当谈判遇到冲突怎么办？
工具：主动说出对方反对意见
四、化解僵局：从“卡壳”到“破冰”的高阶技巧
1.僵局的成因分析
1）是利益的根本冲突，还是沟通不畅或情绪对立？
2.打破僵局的策略库
1）搁置争议，先易后难。
2）引入“第三方标准”。
3）更换谈判人员或改变谈判环境。
4）创造性地将“问题”转化为“机会”。
第四讲：高效构建客户关系——运用心理战术建立客户影响力
一、构建专业感，让客户认可你
1.穿着、头衔和口碑
2.促发与导航：引导客户相信你是专家
3.细节决定专业感
4.数字力量：如何用数据打动客户
5.习惯养成：通过日常行为建立专业感
案例：通过打一个蛋让你无条件信任的厨师
6.时间与代价：时间感知和代价的平衡
二、传递诚实感，让客户信任你
1.跳出立场：站在客户角度看问题
案例：嘘，别和我老板说
2.坦诚缺陷：敢于承认不足的力量
3.利益一致：确保与客户目标对齐
4.采取攻势：有节奏的展示优势
三、营造讨喜感，让客户喜欢你
1.上切和下堆：如何通过话题管理与共鸣建立亲和力
2.通过听者权力让对方潜意识里拉近距离
策略：听者权力模型
3.关系升温催化剂
1）如何通过“互惠原理”降低沟通难度
2）如何送出有份量的“礼物”
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