| 课程类别： 商业地产 |
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【讲师简介】
陈老师：
u长沙理工大学文学学士 香港财经学院工商管理硕士
u现任湖南中原地产研究院执行院长/湖南中原战略发展中心总经理
u湖南省房地产业协会专家库专家成员
u20年房地产从业经验
u省住建厅/市住建等职能部门 专家库智库
u湖南卫视、经视/都市频道房产类节目特邀专家成员
任职经历：
2005年进入房地产行业，从体制内房产公司到知名代理公司市场研究岗一线做起到城市公司研究院执行院长，战略发展中心总经理，历经营销系统市场研究岗、客研岗、销售岗、策划岗、品牌岗各条线一线管理经验。20年来深耕长沙，具有敏锐的市场洞察力和分析能力；拥有丰富的多业态操盘经验及从拿地前期规划到销售阶段项目全周期营销经验。
授课风格：
擅长结合大数据分析，总结历史规律，研判未来趋势。
破局·聚变——商办产品销售与招商实战特训
【课程大纲】
核心主题：直面市场、锻造能力、转化业绩
一、洞悉市场（2026年长沙商品房市场趋势与机遇）
1、长沙整体商品房销售市场基本面：从数据看本质
1.1住宅市场量价走势，创18年以来新低
1.2商办市场极度疲软，写字楼需求持续走低
1.3客户端的变化，如观望情绪成为成交的主要制约因素
2、写字楼租赁市场基本面：聚焦重点
2.1整体写字楼租赁市场特征
2.2重点商圈及写字楼租赁价格变化
2.3需求侧变化（新兴产业成为租赁主力）
3、市场新机遇与挑战
3.1住宅市场机会，产品精品化、造生活
3.2商办存量市场机会，超前运营模式
3.3挑战：客户决策周期延长、竞品同质化竞争激烈、工抵房等特殊房源增加、写字楼租金一降再降等等
二、精准拓客（客户获取与筛选、渠道深耕与高效转化，结合案例）
1、客户开发与精准筛选
1.1长沙商办客户画像与决策逻辑解码（核心客户、决策链条、核心关注点等，可分为购买型和租赁型）
1.2客户筛选模型（真实预算及支付力、需求匹配度、决策紧迫性等）
2、高效拓客及渠道运营方法（销售及招商渠道）
2.1核心渠道矩阵（自主开发、中介渠道合作、政府招商渠道、以商招商渠道等）
2.2自主开发深化（商协会等资源、高端圈层资源，例如酒店圈层）
2.3中介渠道赋能（中介协同作战，定期赋能）
2.4政企渠道开拓（政府有招商指标，为政府引进的企业提供定制化入驻方案和租金优惠等）
2.5以商招商裂变（设计激励体系，结合案例）
3、核心谈判技巧升级（高情商）
3.1大客户专项组及团队赋能
3.2核心话术逻辑（价值谈判而非价格谈判）
3.3识别成交信号及促成成交策略
三、工抵房专题（工抵房价值包装、疑虑化解与安全交易全流程）
1、工抵房房源筛选
2、工抵房操作路径（规范化、合规化的清晰交易流程指引）
3、工抵房定价建议
4、工抵房后期销售与风险规避
四、招商提速（写字楼招商方案、资源整合与运营维护实战）
1、招商策略的精准制定（从“出租空间”到“提供解决方案”）
1.1市场定位及差异化卖点提炼（适合酒店、适合什么类型的企业，结合案例分析）
1.2招商创新激励策略（免租期、按时履约奖励、物业费减免、企业服务包等，结合案例分析）
1.3招商物料和说辞的精准准备（统一招商信息）
2、资产提升与产品力打造（本质上提升竞争力）
2.1硬件设施改造（契合市场的面积空间、拎包入驻、产品线条打造等，结合案例）
2.2综合配套设施引入（健身、会务、政务超市等）
2.3线上智能化管理系统（让招商运营工作实现业务在线化、流程可视化、服务精准化）
3、招商后精细化运营体系
3.1客户入驻全周期服务（标准化服务流程SOP）
3.2管家式物业服务（例如运达中央广场的管家式服务）
3.3聚焦产业服务（内部生态与企业家社群等，结合案例）
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