| 课程类别： 物业管理 |
| | 上课地点： | | | | 课程人气：
15次 | | | | |
讲师简介：
黎老师：
《黎叔讲物业》自媒体主理人
工商管理硕士，注册物业管理师
十五年物业企业高管
黎老师是万科物业前业务管理负责人，首批统考的注册物业管理师，工商管理硕士，万科物业黑带讲师。在万科工作16年，前后在万科总部从事业务管理7年，参与了万科物业从小到大各个阶段服务与管理机制的设计。黎老师擅长产业发展前沿研究，在物业企业战略路径选择，服务管理创新与模式设计，危机应对与管理，服务营销等领域有独到见解。
2015年黎老师离开万科加入中骏集团，出任物业公司总经理，当年取得了优良业绩。后受邀出任世茂集团的助理总裁兼物业集团总经理，为世茂物业的管控体系搭建，组织模式优化，多种经营系统建设做出了重要贡献。
最近，黎老师用一年半时间将北方某物业集团的第三方市场拓展业务从0做到7.2亿，证明了他的方法论和组织体系的有效性。
黎老师多年坚持在“黎叔讲物业”微信号上发表专业文章，坚持在各平台更新干货视频，将“黎叔讲物业”打造成了行业知名的知识分享平台。
物业服务市场拓展的组织技术和策略管理
——如何用一年半，从零做到7个亿
【课程前言】
行业的整合已经进入到了深水区：
对于物业市场拓展来说2021年是一个重要的分水岭，此前的物业行业基本属于“大水大鱼”的时期，行业经历了“大鱼吃小鱼“和”大鱼吃大鱼”两个阶段。2022年以后，大鱼们的胃口也没那么好了，其中主要原因是两个：一是资本市场对物业行业的估值明显下调并出现分化，物业企业快速扩张，冲击上市的原动力出现了降温。二是房地产调控导致很多物业服务企业的母公司资金链吃紧，市场不定性导致投资决策偏向谨慎。2022年，以及后续的物业服务市场拓展，进入了新的阶段。一方面，房地产行业的宏观调控导致开工率不足，新交付项目减少，物业市场拓展的竞争，集中在存量项目，已经“卷”得相当厉害。另一方面，物业行业在积极拓展原来涉足不充分的领域，比如原来由环卫主导的城市服务市场，原来空白的乡村物业服务市场。这部分市场原来也是有既得利于者的，物业企业的强势介入，“风乍起，吹皱一池春水”，从别人手里抢饭吃，个中不易，冷暖自知。
接下来，一方面物业上市企业之间的整合剧情还将反复上演，因为潮水退出之后，裸泳者会暴露无遗。另一方面，物业市场拓展“内卷”还将继续，只不过，人们会放弃“以量取胜”的模式，走向“质量优先，均好增长”的模式。“好项目激烈角逐，差项目无人问津”是行业整合进入深水区之后重要的特征。
深水区拼的是团队效率和组织能力：
不仅物业服务企业，所有行业都一样，野蛮生长的阶段，暴利的阶段，资源和渠道往往是企业核心竞争力。行业一旦进入到高度内卷，利润微薄的阶段，能活下来的一定是团队效率高，组织能力强企业。退去了资本市场的铅华之后，物业服务的本质是通过提供好服务，培养忠诚客户来获得增值利润。物业市场拓展一旦不靠大买大卖，就要靠品牌号召力，靠拓展团队的行动效率，靠决策有效性，靠组织协同的能力。
“拓展”和“保盘”两手都要硬
物业服务无论是住宅还是非住，本质上都是T0 B的生意，TO B的生意一个重要特征就是首次获客成本很高，其利润主要来源于续约。续约是一种“保盘”。另一种“保盘”就是母公司开发的楼盘，成立业委会之后，由于各种原因可能被业主“扫地出门”。面对“野蛮人”直面地挑战，需要有强有力的措施保障自己立于不败之地。稳住固有阵地，对公司的可持续发展，对团队信心的建设都至关重要。外拓新盘，稳住老盘，都是市场推展的范畴，是一枚硬币的两面，需要“两手抓，两手都要硬”。
【课程对象】
物业企业管理层，市场拓展分管领导，物业企业市场推展相关人员。
【课程大纲】
第一部分：从零到一的突破
行业竞争的基本态势和发展方向
行业激烈竞争中的四点建议
物业行业三件事
金三角模型和物业企业的使命
不同拓展方式之间的关系
不同企业不同的策略选择
服务销售的本质
从4P到4C
销售漏斗原理
怎么做好服务营销
物业市拓的一般流程
叙事1：优势，策略选择，回答4W1H的问题
叙事2：起步，目标驱动，激励政策
叙事3：价值，怎么评估项目的价值
第二部分：从一到N的拓展管理
叙事4：打法模型
管理三抓手
战斗四板斧
后台五个库
叙事5：武功升级
组织整合方法
投标工厂建设
产品更新逻辑
机制优化策略
叙事6：拓展成本
拓展工作组织模型
第三部分：项目拓展实战心法
信息渠道
叙事7：统一战线
住宅项目拓展要领
商写项目拓展要领
工业园区项目拓展要领
政府、军队公建项目拓展要领
城市服务项目拓展要领
市拓过程的常见陷阱和风险防范
政策设计和勾兑过程
小有成就之后的四个“更”
第四部分：投标的技术和技术之外
叙事8：****
中标模型
招标文件研究和决策要点
千斤和四两的辩证关系
叙事9：投标能力
投标中的常见问题
标书编制原则
如何出彩？
路演与答辩
路演、答辩互动环节的关键点
提升团队投标能力
投标的功夫在投标之外
| 
