【课程讲师】
崔老师：
企业管理博士（PHD）、MBA
原万新光学执行总裁（中国最大的眼镜片企业）
原圣象集团副总裁、企业大学校长（中国最大的木地板企业）
原富春控股集团人力资源总监（旗下品牌：张小泉）
中国最佳企业大学、中国示范性企业大学
中国企业实战教育联盟主席
中国成人教育协会企业教育专业委员会副理事长
上海青年创业导师团专家成员
中国人才发展研究院 研究员
上海市产业教授；上海交通大学终身教育学院特聘教授
华东师范大学 MBA社会导师、客座教授；北京林业大学MBA导师
吉林省产业教授，吉林大学创新创业学院导师；商学与管理学院特聘教授
东北林业大学 客座教授、职业生涯导师
中南林业科技大学 客座教授、学生职业生涯导师、本科教学委员会委员
西北农林科技大学 学生职业生涯导师；北华大学 客座教授、工程硕士生导师
【背景介绍】
崔老师具有十几年上市公司高管和企业培训经历，实战经验丰富。原圣象集团总裁助理、人力资源总监、圣象大学校长、数字化中心负责人；原富春控股集团人力资源总监。荣获：中国最佳企业大学、中国最佳教导型企业家、中国示范性企业大学等奖项。中国家居建材行业企业教育第一人，成功创办泛家居行业首家国内示范性企业大学。曾求学于哈尔滨工业大学、北京大学、吉林大学等多所国内著名学府，理论功底雄厚。著有《工匠精神》《无微不至》《影响力》《责任就是能力》《吉人天下》《职业雷达》《老HR手把手教你从有证书到会干活》《基于节约人力资本的企业管理研究》《中国林业职业经理人资质认证教材》等十几部著作，学术能力超强。在担任企业高管多年后重返高校攻读博士学位，进行理论与实战的学术研究，主要研究方向为组织学习、企业管理、组织变革、数字化转型、动态营销、创新、人力资源管理等领域，理论实践相辅相成。
崔老师秉承“用理论总结实战，以实战指导实战”的管理学术思想，将企业管理实战与管理理论相结合，相贯通。通过总结企业实践过程的现象。由表及里，由浅入深，分阶段、分模块，进行解析，找到企业能力提升的方法论。并运用多种教学方式解决企业发展中的管理瓶颈和实战问题。
【学历背景】
吉林大学企业管理博士（PHD）、吉林大学工商管理硕士（MBA）、北京大学经济学学士（BE.）、哈尔滨工业大学工学学士（B.Eng.）
【资质证书】
国家一级人力资源管理师、国家二级心理咨询师、NGH美国注册催眠师、卓越团队教练
【部分客户】
美的集团、红星美凯龙、九牧、苏泊尔、九阳、TOTO、东方雨虹、西门子电器、博西电器、博世电器、老板电器、奥马冰箱、方太厨具、阿姆斯壮、可耐福、欧派橱柜、金牌橱柜、雷士照明、西顿照明、欧普照明、立邦、多乐士、瑞宝壁纸、尚品宅配、曲美家具、亚振家具、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、斯帝罗兰、麦仕家具、吉斯床垫、亚振家具、先驱家具、维平家具、宝莱佳家具、东方柏林家具、健威家具、巴里巴特家具、青木堂红木、天龙红木、匠艺百年、维平家具、富得宝家具、索菲亚衣柜、神州厨电、格美淇、东鹏陶瓷、冠珠瓷砖、诺贝尔瓷砖、马可波罗、新中源、欧神诺、新南粤、蒙娜丽莎、巴丹瓷砖、圣卡陶瓷、天伟瓷砖、珠江陶瓷、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏洁具、惠达卫浴、四维卫浴、斯帝罗兰家具、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、华耐集团、金盛家居、新豪轩门业、一一木门、展志天华木门、合雅木门、华鹤木门、亿合门业、尊尚门窗、特时泰门业、雅洁五金、奥珀铜质家居、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、圣保罗地板、嘉宝莉、美涂士、嘉丽士、来威油漆、长春藤油漆、德高防水等500多家企业。
销冠计划：大客户销售技巧
【课程目标】
掌握大客户销售的特点和模型
掌握大客户销售的流程和方法
掌握大客户销售的技巧
掌握大客户管理的技巧
【课程方式】
讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
【课程大纲】
一、大客户销售概述与重要性
1.大客户销售的定义和特点
2.大客户销售的重要性
3.大客户销售与普通销售的差异
二、客户需求分析
1.客户采购关注点分析
2.大客户信息采集技巧
3.如何找到客户的痛点
4.商机的挖掘技巧
5.客户采购流程与关键决策点
6.不同决策人的决策特点分析
7.大客户销售策略的制定
三、如何介绍公司的产品
1.产品价值点挖掘
2.产品介绍三句话
3.产品核心卖点讲解技巧
4.如何呈现产品价值
5.主要竞争对手的分析
课堂练习：产品讲解
四、大客户销售五部曲
1.开场破冰的技巧
2.建立信赖的技巧
3.破除异议的技巧
4.成交特征的分析
5.逼单成交的技巧
课堂练习：销售全流程
五、大客户销售谈判策略与技巧
1.谈判前的准备工作
2.谈判过程中的策略与技巧
3.客户核心异议的破解模版
4.应对谈判中的挑战和困难
课堂练习：模拟谈判
六、客户关系管理与沟通技巧
1.客户关系管理的重要性
2.客户管理的漏斗模型
3.不同需求阶段客户的管理技巧
4.如何建立客户管理的等级
5.建立良好客户关系的技巧
6.有效沟通与说服技巧
课堂练习：沟通与说服
七、大客户销售中的信任建立与价值呈现
1.信任在大客户销售中的作用
2.如何建立客户的信任
3.建立信任的策略与技巧
4.价值呈现与差异化竞争
实战演练：模拟大客户销售过程
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