| 课程类别： 营销管理 |
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185次 | | | | |
【讲师简介】
冠老师:
PMP，美国项目管理协会PMI项目管理专家
高级经济师
北京大学总裁黄埔班特约讲师
同济大学总裁班特约讲师
华师大东方房地产学院MBA特约讲师
上海社科院《房地产市场报告》特约撰稿人
北京大学《地产总裁》特约撰稿人
上海房地产行业教育中心全国注册房地产估价师、经纪人的培训讲师
著有《地产喧嚣十八年》、《房地产营销策划》等两本专著
任职经历：
曾任绿地集团总部产品总监，事业部投资总，项目总，城市总经理
香港侨福集团项目经理，沿海地产华东区副总经理、项目总经理
上海社科院房地产研究中心投资部主任;
授课风格：
理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；
课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪，能使人观念更新，方法创新；
语言幽默生动，富有感染力；善于驾驭现场和调动学员气氛；
始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。
“决战巅峰”地产营销总实战沙盘
【原创声明】
本课程由老师根据自己工作经验原创设计而成，并经不断讲授、修改成型，现未对外任何单位或任何个人授权本课程讲授版权，特此声明，以辩真伪！
【课程简述】
沙盘模拟演练是一种极具实战色彩的管理培训课程。
房地产营销沙盘是将房地产营销全过程，通过2-3天时间，集中将在房地产营销策划、产品规划、企划推广等营销工作过程中所面临的大多数问题和困难一一显现出来，让学员通过模拟演练，快速提升其分析问题、解决问题的能力，从而达到培训和学习的效果。
经过多年的演练和交流，本沙盘不断更新和提升，在保利集团、金茂地产、华发地产、融创地产、绿地集团、华润地产、中梁集团、青特集团、世茂集团等企业数十次实践下来，深受好评，已经成为许多房地产开发企业的良师益友。
【课程特点】
推演+复盘+名师点评
推演
根据项目现有条件，当前市场条件和竞争对手的情况，对未来销售进行预估，怎么做，如何做，思量再行。
复盘
有赢有输，是规划问题还是推盘时机问题，是企划问题还是客户定位问题，根据以往资料，让数据说话
世界500强房企高管的点评与理论提升
培训师组织每个环节和案例的点评
引导大家发言
对学员的发言进行讨论
学员之间互动交流
培训师总结点评
培训师与学员以及学员之间进行再沟通和交流
就案例模拟演练过程出现的问题取得一致的结论
根据当期数据预测未来经营
通过知识点的学习将问题上升到理论高度
【课程对象】
房地企业集团营销总经理、各区域营销总经理、各城市营销总监、项目营销总监、企划总监、业务总监、销售经理、策划经理、渠道经理、销售主管等。
房地产项目总经理、以及投资、设计、工程、财务、成本等其他部门中高层管理人员。
【课程设计】
任务 1 ：营销总之市场技能：
洞若观火，方能百战不殆
研究项目所处市场环境；（资料一）
研究项目所处竞争项目情况；（资料二）
研究目标区域市场内的消费者特征；（资料三）
公司的现有资金，考核目标（资料四）
学员按照小组组建公司，进行公司命名、人员分工
任务 2 ：营销总之研展技能之一：
懂地识地，扬长避短，未战先赢
完成项目SWOT 分析，提出房地产开发策略
十块地块快速评估（资料）
可行性分析初步：
预估建设计划和费用、预估销售计划和收入
参与地块投标
任务 3： 营销总之研展技能之二：
定位之髓&点石成金
按照市场情况、竞争情况进行市场定位和设计定位
按照地块开发条件和设计规范进行方案强排
确定产品类别，产品数量和面积配比、格局配比；
确定项目主题、项目风格和项目特色。
结合产品（含景观设计）、主题、特色进行平面布局。
任务 4： 营销总之业务技能：
田忌赛马，工程排期与推货节奏
按照推货节奏，安排施工进度
按照销售回款速度，市场容量和竞争态势，进行建设分期，拟定进度计划
三大件（售楼处、景观区，样板房）
营销三大件的工作要求和处置要点
任务 5： 营销总之企划技能：
情境再造的广告包装&临门一脚的销售推广
客户、产品定位：前二类主力客户的描绘
项目案名：三个理由
主题和亮点：前三大亮点介绍
售楼处、样板房、景观区：位置、风格、诉求……
开盘方案：首次开盘方案目标、主题、形式
广告计划：举例二个主要线下或线上媒体的运用
销售渠道：举例二个主要推广渠道的选择和运用
促销方法：举例二个重要的促销方法的选择和使用
任务 6：集合竞价、复盘点评
按照预售条件，最早从第二年第一季开始预售并进行集合竞价。
各队可根据各自销售情况，团队竞争情况和市场供需情况，调整项目执行计划，以获取最高销售额和最大利润率。
在设定的运营截止日或者特定时机节点，统一考核，计算各类成本、支出和税费，完成项目损益表，进行财务分析。
最终，按照实际销售额、税前利润率等指标、（听课公司可以按照自己公司的实际考评要求设定考评指标），产生各项目团队的最终得分，并确定比赛名次。
在此基础上，各项目总经理开始进行项目复盘，针对团队在项目建设过程中的一系列决策及其最终结果，依次作出自我检讨和总结，并接受其他团队的点评和讲师的建议。
【课程安排】
日期 时间 任务 任务明细 备注
第一天 上午 团队组建 项目介绍
操作流程和主要事项
成立营销团队，明确人员分工
明确考核指标
研展策划 市场分析，竞争分析
项目分析、产品塑造，强排方案
配合营销策略拟定产品选择、施工选择
配合营销策略拟定供给计划---工程排期
形成产品力指数，集合竞价。
下午 企划推广 市场定位、客户定位、产品定位
确定案名、产品诉求（前三大卖点）等
短、中、长效的推广媒介的评估和选择
企划推广计划和预算编排
企划报告提报和点评
晚上 方案设计、辅导及答疑
第二天
上午 业务执行 进行业务安排和指标分解
团队成员状态分析，团队建设计划和实施
杀单率分析，促销计划设计、选择和实施
业务计划提报和点评
下午 集合竞价和阶段调整 每季提交销售产品和价格
各个营销团队相互竞争、集合竞价
根据销售情况，各自调整广告计划和业务计划
在调整的基础上，进行下一轮集合竞价
销售最终结算
总结点评 按照既定指标进行考核评比
项目复盘和各队总结自评
沙盘推演各队点评
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