| 上课时间： 2026年11月21-22日 |
| | 上课地点： 西安 | | | | 课程人气：
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【课程背景】
当828/928 新政系统性改写了商品房销售规则：封顶预售、资金全额监管、现房有序推行、主办银行制落地；928 贴息则形成阶段性去库存窗口。但政策不是"普惠雨"，而是"分层梯"：一二线与三四线覆盖率不同，刚需与改善适配路径不同；成都更呈现"结构性错配"，一圈层、近郊、三圈层打法不能一刀切。与此同时，"卖预期、图纸预售、快速回款"的旧范式失效，营销必须回到"客户是谁、货怎么匹配、场怎么转化"的基本面。国家贴息、公积金、区级补贴三条资金路径交叉，案场若不能快速算清"总现金支出"，客户就可能因算不清而不买。
本课程不讲空泛趋势，只讲分层工具箱、算账工具和行动清单。
【课程收益】
1. 建立四维诊断能力：按"政策—区域—产品—圈层"判断项目所处窗口、受力点与适配工具箱。
2. 掌握三条资金路径算账能力：国家贴息、公积金、区级补贴如何二选一、叠加、分拆判断，输出"总现金支出对比"。
3. 带回分层去库存工具箱：一圈层保利润提流速，近郊贴息适配+费效管控，三圈层政策型去库存+价格工具+渠道收缩；刚需、首改、改善、低密、商办分别匹配打法。
4. 建立"人货场"存量营销系统：货的7 问、人的6 步闭环+团队4 力、场的五感体验与828/928 适配。
5. 带走3 个月攻坚方案：用学员项目真实数据完成"人货场三张清单"诊断，输出一页纸作战地图。
【适合对象】
房地产企业营销副总裁、营销总监、城市营销总、项目营销第一负责人
房企区域总、城市总、运营总中希望深度理解营销去库存逻辑的管理者
代理公司、渠道公司中负责项目去化策略的骨干
对828/928政策与市场去库存实战有需求的行业从业者
【主讲内容】
第一天：详解828/928房地产新政对销售去库存影响
828/928新政落地细则与存量房时代营销破局——“人货场”体系重塑
1.1 828/928政策精讲：规则到底改了什么
1.1.1 828新政的三大制度支柱
封顶预售：全国底线与成都“顶层顶板浇筑完成”的执行口径
预售资金全额监管：认购额≠回款额，回款额≠可用资金
现房销售“有序推行”：不是一刀切，是企业自主选择下的竞品变量
新老划断的分界线：工规证，不是土地证；存量项目的窗口是“消耗品”
1.1.2 928贴息的政策边界
三条资格条件：首套+新发放商贷、≤120㎡+≤150万元、本金≤100万元
财政分担90%:10%：执行力度有保障，不是“地方想发就发”
贴息覆盖率的能级梯度：三四线44.3% > 二线36.3% > 一线7.8%
二手房覆盖率高于新房：贴息首先撬动的是“二手房流动性”
1.1.3 “首套”认定的特殊性
商贷“认房不认贷”：看拟购房区域，不看名下历史
公积金“认贷不认房”：无未结清公积金贷款即可按首套
同一客户、两条路径、两种认定的场景化判断
1.2 落地细则精讲：新老划断的三条线与现房销售规则
1.2.1 新老划断的三条线
第一类：已取工规证项目——窗口最确定，资源优先倾斜
第二类：已取土地未取工规证——过渡到2027年底，有条件、有代价
第三类：历史遗留问题项目——延至2028年底，盘活优先于散售
三类项目的推售节奏如何与截止时间对齐
1.2.2 现房销售的操作规则
备案前置：首次登记+无抵押查封，不是“竣工即可卖”
定金制：≤5%、全程封闭、不得使用，锁客不锁钱
资金监管解除节点：竣工验收备案+附属设施交付使用备案
现房回款速度优势来自按揭，不是来自定金
1.3 算账逻辑精讲：三条资金路径与案场工具
1.3.1 三条路径的适配关系
国家贴息路径：适配“首套、商贷、低总价刚需”
公积金路径：适配“首改、缴存充分、好房子项目”
区级补贴：可与两条路径叠加的“额外变量”
“二选一”与“可叠加”的边界：哪些能同时享受，哪些不能
1.3.2 组合贷与贴息叠加的实操判断
组合贷中公积金部分：享受20%利息补贴
组合贷中商贷部分：不享受公积金贴息，但满足条件可享受国家贴息
案场必须分拆公积金部分和商贷部分，分别判断两条路径
1.3.3 算账工具的设计与案场动线
输入项：总价、面积、首付、贷款额、首套认定、区级补贴资格
输出项：三条路径的“总现金支出对比”，不是“利率对比”
算账前置：先判断路径，再看房；算账专员的角色设置
“贴息是不是套路”的标准回应：用政策原文和财政分担比例回应
2.1 开篇：中高层的“人货场”全局观
2.1.1 为什么“人货场”是828/928之后的营销密码
828终结了“图纸预售快速回款”的旧范式
928贴息是“窗口”，不是“常态”
存量房时代的竞争是“系统能力”的竞争
2.1.2 中高层的核心角色
搭系统：客户管理系统、货值管理系统、场体验系统
定标准、配资源、追结果
避免“基层的忙碌，中层的焦虑，高层的孤独”
2.1.3 课程总框架：3大维度、13个核心问题
“货”7问：从宏观判断到逼定促成
“人”6步+团队4力：客户闭环与执行引擎
“场”5感体验+氛围服务：从冰冷空间到沸腾磁场
2.2 货：从宏观大势到微观逼定的价值穿透（7问）
2.2.1 第一问至第三问：宏观判断、动机激发、城市认同
房地产未来发展：存量运营、城市分化、产品分化
客户为什么买房：“安全账”取代“价格账”
客户为什么在本市买：产业、教育、医疗、环境、文化五维价值
2.2.2 第四问至第五问：板块占位、产品决胜
板块价值矩阵：现在vs未来、便利vs环境、价格vs潜力
产品的六大价值体系与“生活脚本”翻译
828/928后的“产品价值重估”：刚需重安全、改善重实景、低密重稀缺
2.2.3 第六问至第七问：个人信赖、逼定促成
从销售员到资产管家：专业度、真诚度、可靠度
逼定的底层逻辑：帮助客户下定决心，不是施加压力
828/928适配的“临门一脚”工具：贴息算账对比表、公积金路径对比表
2.3 人：客户与团队的双轮驱动
2.3.1 客户6步闭环：从陌生到老友
画像与地图：三维九素、地缘型/外溢型/圈层型、贴息适配标注
拓客与邀约：海陆空体系、自渠建设、利益点/信任点/紧迫点
转化与裂变：接待SOP、异议处理“独孤九剑”、老带新“给足面子、给够里子、不给麻烦”
2.3.2 团队4力：95后00后的选育用留
选：求职画像、招聘渠道、销售潜力测评
育：7天入门+30天实战+90天跟岗、销讲人人过关
用：目标管理、过程管控、短期/中期/长期激励、游戏化
留：薪酬竞争力、情感归属、成长路径、合伙人机制
2.4 场：从冰冷空间到沸腾磁场
2.4.1 人气打造与网红运营
五感法则：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉
引流活动全案：常规、主题、圈层、异业联盟
网红运营：拍照点、内容生产、传播裂变、事件营销
2.4.2 服务触点与828/928适配
六大服务触点：迎宾、接待、参观、洽谈、签约、离场
监管公示与工程透明：让“交付安全”看得见
政策算账区与公积金咨询台：算账区不是“多放一张桌子”，是“多一条转化路径”
实景示范区与工地开放常态化
2.5 人货场的协同作战与实战工作坊
2.5.1 人货场的动态匹配与会议体系
大平层/改善—企业主—圈层私宴—金牌销售
刚需/贴息—首套刚需—算账区/实景样板—高效转化型销售
三圈层/高库存—价格敏感/本地客户—政策型去化通道—能吃苦的自渠团队
晨会、周会、月度经营会围绕“人货场”数据复盘
2.5.2 实战工作坊：3个月攻坚方案
人货场三张清单诊断：货的分层、人的分层、场的触点
策略制定：出货顺序、价格策略、客户地图、渠道调整、活动排期
方案互评与专家点评：是否区分区域和产品、是否匹配828/928工具、是否可执行
落地保障：目标分解到人、到时、到事；风险预案
第二天：AI赋能房地产营销快速获客、助力成交
模块一：AI赋能短视频内容创作（短视频/笔记创作实训）
1-地产短视频内容创作实战
案例教学：地产行业新媒体经典内容案例呈现
适合地产行业的四大内容方向
包括选题的四张底牌
效率提升10倍：AI生成选题
借力大数据平台：一秒找到爆款选题的小技巧
方法：确定短视频及笔记快速选题的四大方法
练习：根据关键词及坐标系模型，输出内容的热门选题（每组10个）
2-受欢迎的短视频文案创作技巧
平台对文案的要求及违规判定标准
短视频文案洗稿三大技巧
让短视频文案创作效率翻倍的三大AI工具
爆款短视频文案的“帽子戏法“
3、简单易上手的短视频拍摄技巧
决定短视频质量的三大要素：镜头、光线、声音
两大让拍摄效率翻倍的题词工具
提升镜头感的三个小动作
短视频拍摄的四个禁忌
练习：根据不同的拍摄对象进行构图
4、傻瓜式短视频剪辑技巧
常见的剪辑软件及优劣势
剪辑素材搜集平台
剪辑的十个基本步骤
AI剪辑技巧
提高视频质量的五大剪辑标准：画面、音频、字幕、封面、导出
练习：每个人用剪映剪辑一条短视频
5-短视频发布技巧
内容发布计划：科学合理的发布节奏和频率，确保线上线下营销节奏步调一致。
内容发布技巧：短视频发布基本操作步骤
添加作品描述的技巧
楼盘定位等细节规范
发布之前的作品违规排查与检测
添加关键词话题标签的技巧
同城设置及发布时间的技巧
粉丝互动策略： 回复粉丝评论及私信的技巧与规范，引流私域的技巧
模块二：直播及投流技巧（直播训战及流量投放策略）
导入：开播前的第一件事是什么？
工具：完整的直播策划流程示意图
1、直播间基本认知
直播间的内在与外在
案例：三种适合售楼处零成本开播的直播间搭建技巧
2、确定直播主题
直播主题的选题技巧
直播主题的排期设置
3、确定直播目的
直播目的：销售商品、宣传活动、售卖卡券、获客引流？
销售目标确定：直播销售目标分解表
4、确定直播形式
出镜人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战
直播形式：口播式、场景式、会谈式、表演式
直播场地：样板间实景、工地实景、虚拟场景、售楼处场景
直播流程：主题确定、活动流程、福利环节
5、撰写直播脚本
高效创作直播脚本的三大AI工具
提升直播脚本熟练度的练习方式
直播间话术：开场话术、福利预告话术、产品讲解脚本、互动答疑话术、留人及逼单话术、下播话术模版
6、开播步骤及SOP
主播准备：形象、状态、台词
设备准备：手机、灯光、收音、网络
直播间设置：直播封面、福袋发放、背景音乐等设置事项
预热邀约：直播链接转发到朋友圈、微信群及私域好友
7、直播技巧
技巧一：如何让直播间快速热起来
技巧二：如何与粉丝互动
8-楼盘新媒体营销推广渠道与技巧
营销目标与预算评估
流量投放策略：抖音投放，朋友圈投放，视频号投放等
流量投放技巧
9-新媒体搜索优化（SEO）在地产营销赛道中的应用
地产关键词布局技巧
排名优化技巧：提高楼盘在搜索中的排名，提升引流效果及影响用户决策
【讲师介绍】
丁老师——地产营销实战专家
历任万达地产、荣盛地产、华夏幸福、中原地产、蓝光地产等头部房企高管
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
营销策划与销售体系渠道建设实战专家
TOP10房企内训讲师
中国传媒大学地产特聘讲师
北大纵横管理咨询集团商业地产合伙人
《四点营销管理法则》创始人，
泛地产营销策划与销售体系渠道建设实战专家，多行业头部房企营销总、内训讲师以及会议销售宣讲师，二十余年一线实战管理经验。
商业头部企业万达集团、
产业头部企业华夏幸福、
城市更新头部企业龙光集团、
酒水流通头部企业华致酒行、
管理咨询头部企业北大纵横、
长白文旅等知名企业高管，
长期在一线从事多种行业的项目前期策略策划、产品研发、客户及市场研究、营销策划、销售心理学、销售技能与技巧等方面的管理工作和培训赋能工作。
董老师——传统业务模式与新媒体营销结合实战专家
保利地产、碧桂园、万科地产、越秀地产、链家地产、我爱我家特约专家讲师
曾任：海尔（物联网家电行业）新媒体营销负责人
现任：智豆数科（直播代运营TOP公司）运营总监
新媒体权威机构【新榜】研究院特聘专家
美国AACTP职业认证讲师
抖音本地商家服务平台【抖音来客】特邀讲师
全国1W+家海尔专卖店新媒体转型项目负责人
为劳斯莱斯、苹果、西门子、宝马、方太、立邦等世界500强品牌提供新媒体营销咨询服务
IP账号孵化案例：
区长说车【抖音1000W粉丝】
峰哥说教育【快手1000W粉丝】
椰树椰汁【全网700W粉丝】
凉子访谈录【全网800W粉丝】
创维黄宏生【全网500W粉丝】
【课程说明】
【主办单位】中房嘉业地产学院www.bjzfjy.cn
【时间地点】2026年11月21-22日·西安
【培训费用】3800元/人，（费用包含：授课费、资料费、场地费、现场咨询费、茶歇、税费等），食宿统一安排，费用自理。
本课程也可以作为内训课程引进，让老师上门到贵公司做专题精彩分享
【联 系 人】陈 伟 15652615523、13875013786
【咨询电话】4006261028
【邮 箱】1745067741@qq.com
【微 信 号】13875013786
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