| 课程类别： 产业地产 |
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【讲师简介】
桑老师 资本与产业园运营专家
13年资本与产业园运营实战经验
中山大学MBA
英国IRCA（最大的国际化管理体系审核员注册机构）主任评审员
粤港澳大湾区数字产业峰会分享嘉宾
全球反向并购高峰论坛分享嘉宾
深圳新材料行业协会高质量发展大会分享嘉宾
著有著作：《谈判赢天下》（再版2次，销售超30000册）
曾任：中交物资 | 董事
曾任：亿方集团 | 执行总裁
曾任：高晟华屹基金 | 执行董事
曾任：全球上市公司联盟 | 产业升级委员会总裁
曾任：广东启迪产业研究院 | 副院长
——专业有料——
2项企业家称号：曾辅导多家企业发展壮大，为地区经济发展做出贡献，获评《水墨丹心爱心企业家》、《梅州扶贫大爱使者（广州市长颁发）》
400+场次授课：已服务中国电信、正崴集团、富士康集团、欧姆龙集团、隆腾科技、台达集团、怡亚通供应链、宏基电脑等著名企业，涉及70+行业,上千家企业
——实战有果——
5地产业园规划设计：日照生物化工园区方案、数字随州产业园建设方案、安康生物科技园区方案、合肥市AI产业园运营方案、资本界全链产业园方案
5家企业上市孵化：众巢医学（美国纳斯达克ZCMD）、星源材质（300568）、田野股份（832023）、泛远国际（HK02516）、工务园（美国纳斯达克BIYA）
超30亿元产业基金的组织策划运营：为江苏海弘智能科技组织策划产业基金10亿元、为国信双创科技运营产业基金5亿元、为高晟华屹基金15天募集3800万元……
90+企业/政府/单位合作对接：文一集团、欧姆龙集团、中国电建、湖北省政府驻深办、南京市新区驻深办事处、深圳智能制造商会、东莞市专精特新企业联合会……
擅长领域：产业园运营、招商引资、产业规划、资本运作、宏观经济等
实战经验：
桑老师11年来专注于产业园领域，从产业园的规划设计、到园区招商引资、再到园区企业资本运营（包括资本的投入到退出）的全过程，均有丰富的实战经验：
01-【策略性园区规划设计，实现高效用地规划和产业聚集】
——曾任职广东启迪产业研究院副院长：根据地区产业发展需求，与院地合作，孵化及引进产业化项目、建设运行与管理科创平台、科技招商与引育人才，为随州、合肥等5地政府提供了产业园规划方案
02-【精准园区招商与运营，打造繁荣生态圈】
——曾任职全球上市公司联盟产业升级委员会总裁：组织设立产业基金、投资基金，对接深圳、甘肃天水、合肥等地政府策划成立产业基金30亿元，积极发挥金融平台的杠杆作用，通过项目银行授信、股权投资等环节，有效推动项目落地。
——曾任职亿方集团执行总裁：主导产业园的招商引资、运营管理、业务发展，持续提高产业园的竞争力和吸引力。期间达成飞地园区合作政府13家，园区引进优质企业39家，招商面积60万平方，政府招商引资30亿元
03-【运作资本，推动产业快速发展】
——曾任职高晟华屹基金执行董事：全面管理资金进→运→出。从组织并实施基金募集活动（带领团队15天完成3800万元资金的募集）,到执行资产投资决策与管理（实现某基金产品实现200%年回报）
——曾任职中交物资董事：根据市场环境、行业趋势及企业情况，制定公司整体战略规划及相应运营战略，为企业完成央企招投标中标57项，年营业额从8000万最高增长到5亿元
产业园招商运营实务
【课程背景】
随着全球经济的不断发展和产业结构的深度调整，产业园作为集聚优质资源、打造产业生态链的重要载体，其在推动地方经济发展中的作用日益凸显。产业园不仅为各类企业提供了资源共享、信息互通、协同创新的平台，还通过产业集聚效应，带动了产业链上下游企业的发展，促进了区域经济的繁荣。
近年来，各级政府纷纷出台政策鼓励和支持产业园建设，作为招商引资的重要载体，随着政策的落地和市场的成熟，产业园呈现出专业化、精细化、国际化的发展趋势，对运营管理人员的专业素质要求也越来越高。
部分产业园区运营人员缺乏系统的产业知识和管理经验，难以有效应对市场变化和复杂的运营管理需求。缺乏专业指导和创新引领的产业园区难以形成持续的发展动力，难以在激烈的竞争中脱颖而出。
在这一背景下，产业园的运营、管理及并购招商成为了决定园区发展质量和速度的关键因素。为了更好地满足当前及未来产业园发展的需要，培养具备专业素质的运营管理人才，推动产业园健康发展，开设“产业园招商运营实务课程”显得尤为重要。
本课程将主要关于园区运营的具体操盘流程以及成功案例，并结合当前产业地产的政策导向以及知名项目案例作为分析入口，带学员从宏观到微观、从认知到操盘、从理论到实践全方位了解高纬度的园区运营与招商。
【课程收益】
● 掌握园区发展的5大新趋势，为园区发展提供新路径和新方向
● 掌握园区运营和招商的6大策略，实现有效招商做好长期经营
● 掌握园区运营必须搞懂的6件事，清晰事物的主次与先后
● 了解园区轻资产运营的4大类型，确定未来发展的类型
● 能够独立分析产业园市场，制定有效的运营策略
● 掌握园区项目与政府、金融结合的产融结合模式，实现营收倍增
● 掌握现代招商引资的理念、策略和方法，提高招商引资的针对性和实效性。
【课程对象】
产业园开发者、运营商和管理人员；对产业园运营感兴趣的企业家、投资者和研究者；政府相关部门和行业协会的从业者
【课程方式】
实战讲授+案例分析+调研问卷+模式解析
【课程大纲】
第一讲：2024年产业园区的五大发展趋势（如果你的园区不按趋势走，可能被淘汰）
1. 服务化与专业化---北京和上海的园区的空置率达到27%了
案例：北京中关村科技园区通过提供专业化的企业服务，成功降低了空置率，吸引了更多高科技企业入驻。
2.产业集聚与协同创新---没有特色标签的园区在未来可能你会过得很难受
案例：上海张江高科技园区通过打造生物医药产业集群，促进了园区内企业的协同创新，增强了园区竞争力。
3.园区资产趋于证券化---进一步的打通了产业园区投、融、建、管、退
案例：深圳前海自贸区通过资产证券化手段，为园区内的中小企业提供了新的融资渠道，促进了园区资产的流动性。
4.绿色化与可持续发展---如何合理的低碳发展，产业园区也是成为了必由之路
案例：杭州经济技术开发区实施绿色建筑标准和节能减排措施，成为国内首个获得国际绿色园区认证的园区。
5.智能化与数字化转型---2022年，智慧园区的市场就突破了1500亿，到2024年相关数据显示，智慧园区的赛道将突破1700亿，每年都保持15%以上的增长
案例：苏州工业园区利用智能化管理系统，提高了园区运营效率，吸引了更多高新技术企业的关注。
第二讲：产业园规划新模式
一、产业园发展4.0阶段--产业社区
1.产业融合＆产业社区已经扑面而来，产业和社区这两个词如何结合？
案例：广州琶洲互联网创新集聚区将产业与社区融合，打造了宜居宜业的产业社区环境。
2.城市更新到底怎么把人城产商政融合发展？
案例：北京通州运河核心区通过城市更新，实现了产业、居住、商业和政务的融合发展。
3.4.0产业社区模式最大变化在哪？
案例：武汉光谷软件园通过构建产业社区，实现了从单一产业园区向综合服务社区的转变。
第三讲：产业园基础设施配置及管理升级
一、高质量发展的产业园区需要高配的展厅
怎么样把展厅从一个非常花钱的事情变成一个赚钱的事情？
1. 靠企业服务赚钱。如：生日会，下午茶。
2. 靠展厅出租赚钱。通过线上小程序按小时收费
3. 超级展厅不仅赚钱还提效。假设租1万方，每一年可以使用展厅10次或者20次
（惊呆了！产业园展厅还能这么赚钱？）
案例：广州南沙自贸区通过建设多功能展厅，不仅提升了园区形象，还通过活动策划实现了盈利。
二、园区管理升级的三个方面
--打造园区管理的核心竞争力！
1. 树立正确的立场和价值观来打造更融洽的政企关系
2. 优秀运营方式及管理：从2.0的房东的空间思维运营逻辑，往3.0的股东和产业生态运营逻辑的升级
3. 深厚的产业功底及领先的数字工具，才能打造更有孵化力的产业生态
案例：成都高新区通过提升园区管理，建立了高效的政企关系，推动了园区内企业的快速发展。
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第四讲：产业园招商引资
一、园区招商常见问题
1. 一通神秘电话暴露园区招商两大问题。
1）三个接我电话的招商经理讲的内容三个版本---内部管理没有做到规范化和标准化
2）给了我一份180页的招商政策---没有做到以客户为中心及个性化的服务
2. 接听招商咨询电话，务必回答好三个问题（招商三大利器）
1）我进你的园区，你对我的企业有什么样的补贴？有什么样的好处？
2）我的员工来到了这个地方怎么样安居乐业？
3）我未来来到你的园区，你能不能帮我用产业链的方式做生意？
案例：某园区通过标准化招商流程，提高了招商效率，减少了信息传递的误差。
二、园区招商先做好调研
导入：园区在开展招商之前为什么要做招商调研？
---其实就是在寻找用什么样的方式把你培育的果园做好
互动：为什么很多园区不重视调研呢？嫌麻烦、有心无力、管理层没有决策权
1. 开展园区招商调研的六种方式：
1）实地走访 2）座谈讨论 3）交谈问卷调研
4）查二手资料 5）专家的访谈 6）卧底调研
案例：杭州梦想小镇在招商前进行了深入的调研，精准定位了目标企业和产业方向。
三、产业园招商的六大要点
---学会制定自己的六脉神剑
1）道--找准产业赛道
2）谋--做好经营谋划
3）断--放弃短期利益
4）人--选人用人留人
5）阵--优化组织结构
6）信--良性奖惩机制
案例：武汉东湖高新区通过明确产业赛道和优化组织结构，成功吸引了多家龙头企业入驻。
四、园区招商的数字化应用
案例：国内一流园区是怎么招商的？
1）区域发展战略 2）灯塔效应 3）区位优势 4）政策扶持
5）产业集群效应 6）创新性运营模式 7）公共服务平台 8）园区硬件设施
小组讨论：假设你正在洽谈一家做科研型或者做车联网的公司，如何用数字招商的技巧让它成功入驻呢？
案例：青岛中德生态园利用数字化招商平台，实现了招商信息的精准推送和高效管理。
五、园区招商的IP打造
--IP这么火产业园区应该怎么搞？
1. 打造人物IP--比如：格力的董明珠
2. 打造产业IP--比如：上海张江高科，陆家嘴
3. 打造形象IP--比如：佛山“您好-智谷产业园区”
4. 打造文化IP--比如：西安的大唐不夜城
5. 打造活动IP--营销活动
案例：深圳南山科技园通过打造“中国硅谷”IP，增强了园区品牌影响力，吸引了大量科技企业。
六、园区招商的心法
--用相亲心法来俘获企业
1. 技巧只是表面功夫，内在比技巧更重要
2. 体贴入微才是核心吸引力
3. 生态服务中间的四大要素：基础服务、政策赋能、企业服务、个人服务
案例：南京江北新区通过提供体贴入微的服务，增强了园区对企业的吸引力，提高了招商成功率。
七、产业园招商的三大策略
--起一手烂牌的情况下，怎么把自己的招商牌打好？
1.做好数字展厅--完整地用数字孪生的方式描述未来5年的产业服务、运营服务及周边状态
+动态图视频
2. 做好数智招商--让你的每一个招商人员都具备数字化的工具去招商
3. 做好生态运营--帮助入园企业省钱、省心、省时间
案例：上海闵行经济技术开发区通过建设数字展厅和实施生态运营策略，提升了园区招商竞争力。
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第五讲：产业园运营
一、园区运营管理者角色变化
1.从猎手模式到果农模式
--产业地产身份角色大转型做不到的80%以后没有收入，你做到了吗？
案例：中关村科技园区转型为例，原本主要依靠优惠政策吸引企业入驻，后来转变为提供创业辅导、技术转移、融资服务等增值服务，帮助初创企业成长，实现了从单一招商到全方位服务的转变。
2.二房东大势已去
--产业地产二房东变革不再是选择题！躺赚模式大势已去，产业地产二房东未来又该何去何从？是穷则思变，还是坐以待毙？
案例：上海张江高科技园区放弃简单的租赁模式，通过建立孵化器、加速器等平台，为企业提供成长空间，同时引入风险投资、产业基金等资源，帮助企业快速发展。
二、园区运营方法
1.产业先行，筑城在后
2.规划先行，开工在后
3.形象先行，内涵在后
4.人气先行，优化在后
5.龙头先行，中小后招
6.运营先行，同步招商
案例：武汉东湖高新技术产业园区以光电子信息产业为核心，引进了烽火通信、长飞光纤等龙头企业，逐步形成了光电子信息产业集群。
三、园区运营新模式
1.AI+产业园：赋能获客、赋能转化、赋能服务、赋能管理
案例：杭州人工智能产业园利用AI技术，为企业提供智能化的办公环境和服务，提高了园区管理效率和入驻企业满意度。
2.ChatGPT+产业园：颠覆园区运营、颠覆政策赋能、颠覆招商格局
3.国民合作模式：深圳园区经验，国民共进靠谱
案例：深圳南山科技园采用国民合作模式，政府与企业共同投资建设园区，实现了园区与产业的共同发展。
4.轻资产运营模式
有央企背景的全生命周期的服务商--中电光谷
重资产模式向轻重结合方向转型--中集产城
国资背景的垂直产业运营服务商--苏州园区科技
依靠专家资源形成技术服务特色--西虹桥导航
5.生态运营服务模式
园区运营3.0模式：孵化为王，营收倍增
案例：北京中关村软件园实施园区运营3.0模式，以企业孵化为核心，提供全方位服务，助力企业成长，实现园区营收倍增。
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深圳国际汽车产业园运营招商案例分析
第六讲：资本并购招商
一、当前产业投资的现状
1. 行情越来越难
1）市场资金不足。市场信心疲软
2）投资意向不强。投资标的难找、投资风险大、回报低
3）投资轮次前移。投资金额缩水环比下降了40% 、“募投管退”没闭环
2. 城投平台手里有钱都投不出去
二、资本并购招商新模式
1. 园区招商的创新：0租金
2. 政府招商引资的创新：税收投资法
3. 园区企业赋能的创新：产业链并购上市
——一个园区，一个产业集群、 一批上市公司，这类园区就叫资本工园
案例：苏州工业园区采用税收投资法，对企业进行股权投资，企业税收达到一定额度后，政府返还投资，成功吸引了一批优质企业入驻。
三、资本并购招商三大法宝
1. 业务并购法——形成合力
案例：某企业通过业务并购法，收购同行业企业，实现市场份额扩大和业务互补。
2.股权并购法——有利于抱团做大
案例：某企业通过股权并购法，成功并购多家同类企业，实现业务规模迅速扩张，营业额短期内大幅增长。
3. 税收投资法——只要让出一些企业股权给资金方案
案例分析：怎样将一个营业额5千万的企业在半年内做到5个亿？怎样将一个营业额2亿的企业在一年内做到8个亿？
——免租又免税，让人心陶醉；联合奔上市，满怀鸿鹄志
第七讲：招商引资谈判技巧与策略
一、招商引资谈判准备
案例：某园区在谈判前对目标企业进行充分调研，了解企业需求，制定针对性谈判策略，最终成功引进企业。
二、招商引资谈判的四大误区
案例：某园区在谈判过程中，避免了对企业需求的误解，灵活调整谈判策略，达成合作。
三、招商引资谈判的七个锦囊
案例：某园区在谈判中使用“共赢”策略，充分考虑双方利益，成功引进一家行业领军企业。
案例：某园区在谈判中使用“限时优惠”策略，刺激企业尽快做出投资决策，成功实现招商引资。
谈判小测试&案例练习
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