| 课程类别： 产业地产 |
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【讲师简介】
峻辉老师：
北京大学心理学和经济学双学士
万科精益流程黑带
NLP 国际执行师，ICF 认证教练
组织系统排列国际导师
水木清创公司总经理
清华 i-Space 创业中心副主任
中城新产业管理层，人力资源总监
万科集团集团总部人力资源经理/深圳万科项目营销经理
实战经历：
在清华 i-Space 创业中心任职副主任，协助公司获取及运营五个孵化器项目；
在水木清创任职总经理，做产业园区，获取并招商运营 4 个产业园区。
中城新产业管理层，人力资源总监：公司从 10 人发展为 200 多人，构建人力资源各大体系建设，中城福安机器人产业园总经理，骏丰中城智造创新园总经理。
万科集团，集团总部人力资源经理，深圳万科项目营销经理：万科集团总部人力资源经理，从事绩效管理、360 度测评、高层领导力培训等工作，深圳万科项目营销经理，负责金色半山、金域华府、万科棠樾的策划工作。
《产业招商的天龙八部》课程大纲
模块 核心内容
第一章
定义：找准客户 1. 客户价值曲线
2. 客户分类
3. 客户战略地图
第二章
暖场：建立信赖 1. 逻辑理解层次
2. 3F聆听
3. 模仿同频
第三章
提问：探寻需求 1. 马斯洛需求理论
2. 客户 KANO 分析
3. 客户价值曲线
第四章
说明：提出方案 1. 列举数字法
2. 富兰克林法
3. FAB介绍法
第五章
解答：试探成交 1. 假设成交法
2. 二选一成交法
3. 优惠成交法
第六章
解答：解除抗拒 1. 先跟后带法
2. 优势谈判法
3. 稀缺原则
第七章
促成：再次成交 1. 小狗成交法
2. 回马枪成交法
3. 权威原则
第八章
转介绍：乘胜追击 1. 互惠原则
2. 承诺和一致原则
3. 社会认同原则
【课程对象】
✓ 产业地产企业项目总经理、招商部、营销部、销售部
【课程收益】益
✓ 系统性：学习产业招商的八个关键步骤，从学习某一个局部向全面学习转变，系统学习
招商精髓；
✓ 实用性：强调课程操作性，课程中有 24 个工具和方法，在课堂上学习后马上就可以用
在企业当中；
✓ 实战性：与产业地产招商现状相贴合，强调立刻改进，立刻运用，把错误犯在课堂上，
不要犯在市场上。
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