| 上课时间: 2024年4月26日 |
| | 上课地点: 成都 | | | | 课程人气:
355次 | | | | |
【课程背景】
只要是在这地球上的任何一件商品或是服务,但凡你不是垄断,就会有竞争对手。你的开发都不容易!且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候,凭什么让这些大客户选择采购你的产品,或给你介绍产品的机会呢?除了人际关系,你几乎找不到第二条途径。所以,提升人际关系,是做大客户营销最为重要的关键环节!没有之一!!!
本课程共计四个篇章,以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例,还原大客户实战场景,角色扮演式情景互动授课,这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。
【课程收益】
正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略
大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知
掌握三大关键人物分析与客情关系升华
掌握多种公关策略与客户建交
掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础
【课程对象】
大客户营销人员
营销管理人员
【课程方式】
理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
【课程大纲】
第一讲:大客户首席营销官
一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识
(政企、央企、国企、民企、个人VIP客户,统称为:大客户)
二、营销布局五要素(一级布局、二级布局)
三、大客户营销四落地
四、利用微信向大客户展示我是谁,利用微信与大客户互动(想要吃鱼,要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。)
五、互联网时代常见的营销策略(传统企业略讲、互联网公司详细讲解)
单元收益:
正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类
正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式
了解营销布局、策略、谋略制定
了解互联网时代常用的营销策略
第二讲:大客户营销布局与策略
一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
二、华为基于营销的铁三角组织变革
a)华为能成为第一名的民企,核心原因就是华为的营销铁三角
b)华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习
三、影响业绩关系的五大要素
a)照镜子,看自己有没有短板。
b)管理人员应该如何规避不适合做业务的员工
四、优秀大客户经理的五大特质(销冠的五大特质)
五、相关部门对项目推进的权责分析
六、入围前两大阶段关键部门分析
七、有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”,假如此类客户已经与竞争对手接触,如何挖墙角策略
单元收益:
大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知,正确了解社会现状
向华为学习,学习顶尖级的营销团队
照镜子,找自身问题
学习销冠的五大要素
正确理解不同阶段,各部门对项目的推进所产生的作用
第三讲:关键人物情感升华
一、如何与70后、80后、90后大客户打交道(吃饭、喝茶总要聊天,与不同年龄段的客户聊天话题总汇)
二、如何与不同岗位的客户打交道(根据岗位设计聊天话题,与不同岗位的客户聊天话题总汇)
三、决策者/采购的四大动机《案例分析:如何邀约央企、ZF客户》(正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作,如何攻破甲方防线。)
四、根据行为风格四种客户分类(技术型、销售型、控场型、耙耳朵型)
五、三大关键人物关系策略——交成朋友
六、三大关键人物邀约策略——邀约到位
七、三大关键人物饭桌文化——情感升华
单元收益:
掌握三大关键人物分析与客情关系升华
掌握多种公关策略与客户建交
掌握如何通过聊天升华客情关系
通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素
第四讲:大客户营销实战
一、信息收集掌握关键
a)信息收集之大客户心中的六问与四准备
b)大客户精准营销工具BEIK模型解读
二、组织机构构架图与采购流程图
a)掌握组织机构构架图
b)采购流程图
三、利用营销工具实现信息收集:
a)客户关系发展表
b)动机分析图
c)进度分析图
d)制定差异化的客户关系发展表
四、关键人物会面前准备
a)掌握建立第一印象的重要性与原则;
b)掌握如何建立客户营销的亲和力(与小领导会面要有亲和力);
c)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素(与大领导会面要有气场);
d)理解专家形象重要性与落地指导;
e)逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;
五、差异化服务在客情关系中的应用
单元收益:
•掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础
•利用大客户营销工具做信息收集
【讲师介绍】
钟鸿老师:资深营销管理专家
中国管理科学研究院 高级培训师导师
中国青年企业家协会 营销顾问
中国高等教育研究会 常务理事
北京大学继续教育 课程导师
西南财经大学EMBA课程导师
四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师
营销体系建设和商业模式解析专家
TTT国际职业培训师(认证)培训师
个人资历
19年销售工作经历的在职销售员。从陌拜建立关系到签单合作、复购。每年帮助合作的多家培训机构签单大客户数十家。11年培训经历,历经60多个行业,服务企业700多家,共计2000+场实战培训,学员人数近30万。曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问。
冠军出身、转型管理:21世纪初,健康产业蜂拥而至,钟老师时任大连珍奥集团四川公司一名销售人员,在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军,次年开始营销管理、优秀团队培训复制工作。 先后就职于大连珍奥集团、南京中脉科技集团等。
高校授课、注重应用:2013年9月,钟老师陆续在四川师范大学、西南财经大学(总裁班)、北京大学继续教育担任讲师,课堂现场座无虚席,深受广大在校大学生、企业家学员好评。其中课程《王者领导艺术》尤为受欢迎,加上钟鸿老师诙谐幽默,时尚大气的授课风格,一次又一次受到企业家认可,企业多次返聘。2020年被中国管理科学研究院认证高级培训师导师。
职场培训、传道授业:“在大多数学员非常满意的情况下,学成!”这是钟老师2013年踏入职业培训师之路以来一直恪守的使命。9年以来服务500多家企业,累计受训学员近20万人次。以营销、营销管理为主。为企业培养出可实战型营销人才。业内时常流行一句话:“听钟老师的课,笔记都不用带走、装进脑袋,可以直接应用。”
【课程说明】
【主办单位】中房嘉业地产学院www.bjzfjy.cn
【时间地点】2024年4月26日.成都(具体地点开课前一周发送报到通知)
【培训费用】2280元/人,费用包含讲师费、场地费、茶歇、印刷费、咨询费等;午餐自理。提供酒店代订服务,如需住宿,请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理;报到通知发送后自行确定交通方式)
【联 系 人】陈 伟 15652615523、13875013786
【咨询电话】4006261512
【邮 箱】1745067741@qq.com
【微 信 号】13875013786
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