| 课程类别： 营销管理 |
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159次 | | | | |
【讲师简介】
曹老师：实战销售管理专家
13年地产企业销售培训经验
CSA引导教练认证
信任五环（大客户面谈技巧）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
万达地产、金地置业、融创地产等多家企业长期特邀讲师
曾任：大连许氏房地产顾问有限公司|营销总监
曾任：大连卓源地产有限公司|营销总监
曾任：中集集团（500强）|DCMC培训经理
擅长领域：客户沟通、商务谈判、销售团队管理、顾问式销售
老师至今累计授课500场，参训学员高达20000人，课程好评率90%以上，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。
实战经验：
曹老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，在跨界领域的职场中，熟知企业的文化、价值观、管理特色并有效运用，15年企业培训、管理的工作经验，熟知企业以及学员的关注点和兴趣点，且拥有13年的地产企业销售培训，为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。
01-许氏地产丨营销总监：老师曾操盘两个完整项目，从开盘到清盘速度与实销均价均占版块首位，其中第一个项目在市场严峻期逆势上扬，短期内实现溢价总额5000万；第二个项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，通过固化传承，打造一支高绩效的销售团队；其中所带领的五位团队成员晋升为销售经理，并带领团队让其四个楼盘均在短期内实现500-800万溢价空间，实现溢价总额约2亿元。
02-卓源地产丨营销总监：老师根据市场重新进行产品定位，并在销售团队管理及拓客渠道上另走途径，与地产版块央企和民企巨头打差异化，采取引、截、带小成本获客渠道，推出整合营销的内部团队协作理念，从开始的广告3个月内投放1000万，成交不足10套，到重新策划渠道促销，投入仅10万便赢得160名客户成功签约，为企业三年成功进入尾盘期，保障了公司资金流的延续和后续支撑。
03-中集集团（500强）丨DCMC培训经理：任职期间，负责企业培训师资管理，组建内部师资队伍，从选拔到培训到组织经验萃取，培养了公司内部一线班组长和高管人员共计50名成为了优秀内训师，并全年轮换为企业进行授课，为公司节省了80余万元培训费用，曾组织市场部业务人员进行商务谈判技巧的培训学习，从而提高了业务人员的商务谈判技巧，并为公司争取了600余万的利润空间。
地产大客户圈层营销实战
【课程背景】
当前地产形势严峻，市场竞争激烈，销售压力加大。为了追求更多的客源，很多企业扩大引流渠道，便收效甚微。据统计，地产客户的认知途径60%-80%是通过朋友介绍，这也就预示着客户维系的重要性，尤其当下维系客户，圈层营销更是重中之重！
“大客户就等于是企业发展的宝贵财富，需要我们悉心呵护，资源才会持续稳升的循环扩充”。
“大客户资源相当于“种子”，“种子”的作用要发挥出来，就需要得到最好的维温。“
据统计地产成交的客户60%左右都是通过朋友介绍的认知途径有目的而来，所以做好未成交的客户和已成交的老业主的服务，获得好的口碑，让他们成为我们的代言人就能很好的化解客量不足的尴尬局面。所以如何将老客户唤醒，同时开发大客户的潜力是地产客户人员的当下重要工作，只有这样，才会逆市扭转，长盛不衰！
【课程收益】
树立客户满意的理念，学会提高客户满意的途径；
有效地满足客户的需求并将其体现在产品和服务之中；
学会做好客户维温工作，让老客户增值
寻找关键盈利客户，做好圈层营销；
【课程对象】
地产销售人员、客服人员、业务经理等相关营销人员
【授课方式】
通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
【课程纲要】
第一讲：地产大客户关系管理
引言：新形势下，谁服务好客户，谁就赢得市场！
新地产形势下客户维护的涵义
一、客情维护的含义
1. 何谓客情维护
2. 客户维系的衡量标准
3. 客情维护的重要性
案例：一盆水果的教训、某L先生的购房成交案例
二、 客户资料建档
1. 客户登记标准动作
2. 资料建档洞察先机：购买力、服务时机、接近理由、购买信号、挖潜信息
3. 维温记录符合特色要求
三、 客户分类管理
1. 帕雷托法则
2. 意向客户分级体系
3. 客户转介绍能力分级体系
案例解读：某知名地产客户分类
第二讲：客户维护的方式与情感升温
一、 常见维护方式
1. 微信、电话、拜访、活动
2. 案例：世茂上游墅
二、 增进情感
1. 记住客户的面孔及名字
2. 持续关注客户需求
3. 投契合拍、投其所好
4. 经常感谢、赞美客户
5. 认识并关心客户的家人
6. 加入客户的交友圈
三、 客户维温方案
1. 找到服务时机节点
2. 提供维温形式及内容
3. 制定服务的频率
4． 转介绍六步法
案例：某地产维温表单解读
第三节：做好圈层营销
一、圈层的定义及划分
二、圈层策略的制定
三、圈层客群分析四步
1. 定位目标市场
2. 细分圏层客户
3. 分析人群特征
4. 预估拓展比例
练习：高端客户的拓客地图
第四节：圈层营销三阶六步战术
一、圈层营销的三个台阶
1. 一阶：找到目标圈层和领袖
2. 二阶：传递楼盘属性价值
3. 三阶：经营圈层
二、圈层营销8种活动类型
三、某项目圈层营销策略分享
1. 先确定做圈层的条件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后达到圈层营销效果
案例：某知名房企业案例
案例模拟实操
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