| 课程类别： 商业地产 |
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【讲师简介】
何老师
复旦大学EMBA
房地产营销“截道论”创立者
中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员
商业地产管理实战讲师
房教中国、中房商学院特聘讲师
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理
实战经验：
从业经验20余年，历任前期配套专员、置业顾问、招商专员、前期配套经理、案场经理、营销总监、招商总监、商管中心副总经理等职务，曾任上海某大型房地产开发企业集团商业管理公司招商中心总监、副总经理；负责项目前期开发、定位、规划、招商及营销工作，全程操盘住宅及商业项目达100多万方
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。
近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益
课程方式：
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
学员自身项目方案讨论，指点迷津
课程价值：
摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商与运营成功的内在本质与核心所在；
站在开发商的角度，实案剖析商业地产项目前期定位、招商和运营的难点及要点；
使团队熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，破除思维阻塞，快速自我升级
熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道
为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢
街区商业营销要点及招商运营实操技法
【课程背景】
一场旷日持久的新冠疫情肆虐全球，不但对人类的生命构成致命威胁，对全球经济造成重大影响，而且重置了中国商业的基本面，让原有的一些商业趋势加速发生。购物中心/品牌商户们从2020年初的盲目、慌乱，到2021年相对从容应对，再到2022年“倒春寒”多点爆发！在“适者生存”的规则之下，中国商业世界的运行系统正演化迭代。什么会被淘汰，什么会留下来，什么发生优化？又产生了哪些新物种？三年来，有的企业转向精细化运营，有的企业稳健为本，有的企业反而逆势扩张。竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。尤其是社区商业涉及到销售型商铺的小业主的沟通洽谈、招商落地、租金要求等问题，以及商家的经营、管理问题等，再加上当前互联网冲击下的实体门店招商和经营困境原因，对团队要求越来越高！社区商业街区该如何招商运营成为当下急需面对和解决的问题。
【课程方式】
1、 训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、 理论讲授30%，按照商业项目招商经营和运营服务的商业思维进行梳理；
3、 实战操作及提升点评40%，针对商户沟通和社区运营中重要环节进行引导；
4、 案例讨论20%，针对客户项目具体工作问题的重要环节进行案例分享和讨论；
5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商运营实操沟通经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和效率；
2、课程以业主方的角度，实案剖析商业项目对商户管理、沟通的难点及要点，以及针对商户经营和运营的商业思维进行剖析，使学员全方位掌握提升商业街区营业效能的实操技法；
3、教会学员正确的沟通协调方式和运营的商业思维和洽谈技巧；
【课程大纲】
课程导入：
1、社区商业街能否做到真正的运营？
2、商业街项目“运营”与“运行”的区别；
3、商家的需求要点和痛点及周边社区居民需求的匹配度；
第一单元、社区商业项目商家的投资需求和障碍性问题梳理
1、商户对商铺投资经营的收益及收益实现的路径分析
2、商户对项目运营方提出的问题剖析
3、运营方与商家经营之间的关系解析
4、小业主的租金需求与商户经营利润的矛盾化解
第二单元、引导小业主和商家对项目商业价值的分析及正确沟通技巧
1、项目商业价值的基础：商业招商业态与终端消费客户的匹配
2、项目商业价值的体现：各商业业态的经营方式和项目运营服务模式
3、小业主对租金要求的应对：租金需求对应商家的营业额及利润
4、如何分析商业项目辐射区域内的终端消费群体及其与商业业态的关系
5、商铺招商策略和租金定价的基本原则和方法
6、小业主的需求对项目整体招商经营和运营造成的影响
7、小业主的期望值和商户期望值的矛盾对冲及化解方法
8、投资成本与租金收益的关系
9、商铺溢价实现的必要路径及实现溢价收益的商业经营逻辑
第三单元、商户的期望值及沟通技巧
（一）商户需求分析
1、关于租赁商务条件
2、关于营业额和利润
3、关于商家业态与终端需求的关系
4、关于商户的经营模式
5、关于运管团队对商户的服务和引流
6、关于互联网冲击下的运营服务思路的转变
（二）与商户的沟通技巧
1、是甲乙方的租赁关系还是共同实施良好经营的合作关系
2、是租赁的成本重要还是经营的营业额和利润重要
3、当下门店业态经营思路和服务水平的求变
4、当下终端客户消费方式的改变对门店经营的影响
5、运管团队对商户的运营支撑及客户引流的方式和建议
第四单元、社区商业招商的商业思维要点
1、你的商铺项目实施的是“招租”还是“招商”
2、“招租”和“招商”的本质区别在哪里
3、商业思维逻辑：拿什么去招？商家因什么而来
4、社区商业的业态需求有哪些？还需要配属哪些
5、商铺招商的起始租金定价如何制定？依据是什么
6、系统分析商家的需求和我们的需求，如何互利共赢
7、了解招商过程中商家进驻经商的5各条件
8、学会商家角度思维的心理抗性的6各问题
第五单元、社区商业街运营操作实务及其运用
1、社区商业街的业态定位和招商洽谈的商业思维及数据分析
2、社区商业街运营的总体思路：走出去、请进来
3、运营第一步：关于商业街的门店展示面和公共空间的要求
4、案例：双桥路步行街的门店昭示及外围管理
5、运营第二步：正确搞好街道和社区的关系及与本项目商业的联系！
6、案例：上海东方名城商业街区与周边社区居民生活的关联性分析
7、运营第三步：带商家走出去，赢得民心
8、案例：东方名城商业街与周边社区的联动服务和经营
9、运营第四步：请居民进来，赢得客户
10、案例：中原城市商业街的暖心服务
11、运营第五步：创新经营模式和服务
12、案例：一家徽菜馆的变革
13、运营第六步：商家联动和异业联盟
14、案例：东方名城商业街的业态联动促进消费量的操作技法
第五单元：客户项目案例问题分析和解答
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
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