| 课程类别： 营销管理 |
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【讲师介绍】
李老师：从事房地产营销工作近二十年，先后操作及管理项目达百余个，累计销售额突破五百亿，涉及物业类型种类丰富，涵盖住宅、综合体、纯商业、现房销售等，营销经验丰富。先后服务于港企（任职高级总监）、央企（大区营销总）、民企（营销中心总经理）及目前某头部企业（区域营销中心总经理）等多家企业，实战经验非常丰富。
秉承“问题都在办公室、答案就在一线”、“业绩都是盯出来的”的理念，在逆境周期中下沉一线管理，深知逆势案场营销管理的核心打法。
“大存量+少客户”现状下的
期现房销售逻辑梳理与策划创新、增量挖掘、成交转化、案场强控之新策略、新打法、新技术
【课程背景】
营销是当下各房企业工作的核心，更是企业的生命线，只有卖出去、快回款才有后续发展的机会，本课程从期现房销售逻辑、销售模式、项目首开筹备、持销攻坚、尾盘收尾，立足当下“大存量+少客户”的市场现状，将营销十大核心“人财物货认签回销策渠”进行深度剖析，旨在实现以下目的。
1、全景案场营销闭环——从整体营销策略、年度指标达成、首开业绩保证、持销攻坚克难等全维度讲解，实现整体营销链条闭环
2、达成认知同频、防止丢项落项——每名营销人员对系统营销的理解不尽相同，在筹备期间或工作中会有重点但也会有遗落的可能，本课旨在集各家营销长处、归纳总结，并给出一揽子营销标准动作强条，以防止落项丢项
3、给出系统方法工具——博采各标杆企业方法工具、同时以实战角度出发，再次进行系统整理，给到大家极为实用的营销工具包。举例：在拓展客户过程中，如果没有客户地图，不知道“客户是谁、客户在哪、客户为什么来、客户为什么买”就是盲拓就是瞎打。
4、聚焦地产营销两个核心增量与转化——客户扩容与提高转化是每个案场的核心工作，但两者工作背后又有很强的业务能力及逻辑进行支撑。举例：转化率提高是表项，但背后实则是管理动作、说辞制定、政策激励、房源加推、节点释放、日常盘客、案场士气等众多因素构成。
5、立足新问题，找到新方法——立足当下“大存量+少客户”的市场现状，找到新的营销破局方法。
【课程价值】
痛点出发：聚焦关键，从企业最急需解决的问题出发，切中要害！
简单直接：用最短的时间，最直接的方法，解决落地问题！
立竿见影：现学现用，方法可直接实践运用！
立足实战：一线顶尖讲师，典型案例教学，讲授方法国内领先！
【培训对象】
1、房地产企业营销管理团队（营销分管副总、营销总监/经理/主管；案场经理/主管等）
2、营销策划/代理等第三方管理班子与核心骨干团队。
【课程大纲】
第一天：期、现房销售逻辑解析与销售模式转变
第一章、为什么会出现-现房销售？
—以前是因为产品或销售力产生的问题，未来是行业变化带来的
1、行业变化的思考
2、房地产模式的变化
3、出现现房销售的核心原因分析——案例
1)定位问题带来的滞销——盲目自信带来的结果-SJZ某项目
2)节点错位带来的滞销——一步赶不上、步步赶不上-QD某项目
3)前期为了拿地而拿地埋下的隐患-QD某项目
4)营销管理层出了问题——人的问题
5) 一招鲜的营销模式——成也是他、败也是他
第二章、现房销售VS期房销售-模式比较
1、现房销售特点——销售模式和套路也变得简单很多
1)不担心交付
2)买完及入住办证
3)眼见即所得
4)抗打听-买前禁得住打听
5)看得见的客群-邻里关系
2、 期房销售特点——各种包装、技巧和后期的货不对板
1)销售必备三件套——售楼处、样板间、展示区
2)各种说辞、道具、展示、包装、活动、示范、圈层等
3)可以各种造梦
4)全靠销售员的能力
5)客诉纠纷——交付前严防死守，交付后各种扯皮
3、 期房销售能力前置封装
1)基于市场核心数据的敏感性
2)定位核心关键因素
3)产品力塑造手法
4)案例——某项目基于市场变化下的期房产品调整策略
第三章、倾听客户及一线的声音——从成交客户及一线销售中寻求市场变化内在逻辑及客户和一线销售需要的核心支援
1、成交客户调查100组
1)您认为房地产目前处于何种阶段
2)购买房屋最为担心的是哪些因素
3)选择现房购买动机
4)选择现房而非期房原因
5)选择现房而非二手房原因
6)选择这个项目（现房）核心原因
7)通过什么认知途径来到该项目
8)看中核心几点作为决策依据
9)希望还要提升哪些管理和加强
10)会不会推介朋友来看看项目
11)如果再次购房选择现房还是期房
2、一线销售调查100组
1)以近两年视角来看，期房好卖还是现房阶段好卖
2)购买客户现房客户年龄及居住用途
3)购买客户现房客户居住用途
4)购买客户现房客户决策人
5)销售现房与期房哪个难度大？
6)期销售产品，期房是买规划沙盘道具，而现房是卖实体房及园林，您同意吗？
7)销售阵地，期房是在售楼处及样板间，现房须带看整个园区，客户接待时间长，客户问题多了，您同意吗？
8)购买现房客户，相比较期房而言，关注点在哪些不同
9)成交现房客户周期
10)成交现房客户返场次数
11)现房客户更在意哪些
12)客户购买现房逻辑发生了哪些变化
13)现房阶段需要提升哪些会助力营销
14)成交现房客户价格敏感性与品质性敏感性是否对应
3、一线营销负责人调查30组
1)您认为现房销售未来会是常态化吗？
2)您认为出现现房销售的核心原因是？
3)以近两年视角来看，期房好卖还是现房阶段好卖
4)销售现房与期房认为的最大区别是什么？
5)购买现房客户，相比较期房而言，关注点在哪些不同
6)现房客户更在意哪些
7)客户购买现房逻辑发生了哪些变化
8)现房销售最佳时机是什么时候？
9)现房阶段需要提升哪些会助力营销
10)下一步计划如何做实现现房顺利销售
11)下一步计划如何提高营销力
12)下一步如果有营销方面培训最想学习哪些
第四章、协同作战——未来的现房销售是集团乃至项目公司各个协同作战的过程，地产从此进入长线运营阶段
1、销售模式的变化——产品和包装体系发生了本质变化
2、产品运营阶段及客户运营阶段
3、运营工作的变化——从过往重开发向长线运营阶段发展
4、关于物业能力提升的建议
插课——从LH的一个案例引出一家行业标杆
中国式地产合作案例
项目在交付后营销操作亮点
地产代建模式解析
优秀公司骨子里的基因遗传——品牌、客户
第五章、期现房销售破局之道--绿城模式
（如果行业还剩下一家企业必须现房销售，我相信是绿城，“最懂客户最懂产品”的价值观使得现房阶段都是经典项目，还愁卖吗？并且在前置能力封装做好储备，面对未来期房转为现房销售的局面）
1、绿城模式
1)为什么是这家公司
2)绿城红线——客诉处理、客户满意度、复购率
2、客户管理核心要素
1)全周期客服核心事项——客诉、交付、客满
2)交付管理——一房五验
3)客户管理服务——五大节点园区活动，涉及全龄段全家庭活动
4)红线管理——追责体系
5)全周期客服总图——
3、生活服务季
4、最懂客户、最懂产品的客研体系
5、产品营造亮点
6、坚守产品主义，颜值即“正义”的产品主张
第二天：营销破局之新策略、新打法、新技术
第六章：三军未动策略先行-核心策略梳理（想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白）
1、核心策略
1）天文--天时
2）地理--地利
3）阴阳--变化
4）奇门遁甲--招数
5）阵图--策略打法
6）兵势--管理
2、全景营销--项目整体营销策略指引
3、价格策略--十大价格策略
4、首开管理
1）首开前工作铺排周期逻辑
2）9大关键场景、10大关键节点保障首开
3）4217的应用
5、商业策略
6、大宗策略
7、车储策略
8、方案策略
9、尾盘策略
10、现房策略
第七章--案场-阵地和队形
1、阵型--步步为营，阵地利用--LH的步步为营-逻辑很清晰的阵地包装及划区域利用
2、队形--销售模式，销拓有别
3、分工--各分职责，守土有责
4、上岗--通关考核，上升通道
第八章--客户增量-不盲打、走出去、请进来
1、知数量--要知道需要多少客户数量
2、知定量--知道客户定量分析，而非定性分析
3、知在哪--知道去哪拓客--客户地图的编制
4、知推广--要知道推广什么内容
5、常规拓展客户强条
6、拆迁拓客户案例
7、筑巢引凤-夜市、游乐设备
8、大型活动策划
第九章--客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励（10大管理体系促进转化率提升）
1、销售管理
1）指标管理---拓客指标、约访指标、认筹指标、成交指标、回款指标
2）早晚例会---早例会-每人工作指标、盘客户-别听二手传递信息 直面销售一线倾听
2、一房一价
3、数据管理
4、说辞管理
1）基础说辞管理-客户36个触点管理-从来到走到追客
2）客户分类说辞+竞品对抗说辞
5、产品（房源）管理
6、政策（逼定）管理
7、节点管理
1）全年营销日历
2）没有节点，制造节点
8、激励管理
9、老业主管理--生活服务季
10、盘客管理
11、对于销售的管理
12、关于每天量化工作
13、盘客具体动作
14、很多项目卖不动的产品
第十章--实战篇-案场营销出现大概率问题案例及解决方案
1、开盘不利
2、后续乏力
3、竞品捣乱
4、弹药不足
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