| 课程类别： 商务谈判 |
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268次 | | | | |
【师资简介】
杨老师：
原华夏幸福分管（设计/采购/成本/工程/客服/全面质量）副总裁
原当代节能置业首席工程师（总裁级）
原山东儒辰集团分管设计副总裁
原当代节能置业项目管理中心/采购成本中心/研发设计中心总经理
原第一资产董事长助理/总工程师
原福晟集团项目管理中心总经理
清华大学工业工程硕士/华中科技大学城市规划专业学士
高级工程师/注册一级建造师
中国房地产技术联盟总工之家副秘书长 总工之家专家委员会副主任委员
零渗漏专业工作委员会主任
全联房地产商会全装修产业分会首席专家
中国工程招采协会副秘书长
中国门窗幕墙标准化工作委员会专家委员
中国金属结构协会钢木门窗委员会专家委员
中国金属结构协会塑料门窗委员会副主任委员
中国建筑玻璃与工业玻璃协会专家委员
中国塑料工业协会塑料管材委员会副主任委员
中国绿色建筑委员会委员
服务客户：
北京万科、大连万科、融创地产、恒大地产、龙湖地产、黑龙江保利、辽宁保利、保利京津冀、保利淮海、保利华南、江西保利、广东保利、中海地产、绿地香港、绿地一部、绿城地产、蓝城集团、华润置地、华夏幸福、中粮置地、旭辉地产、招商蛇口、金科地产、金辉地产、金地地产、金融街、佳兆业、中铁建、鲁能地产、众安集团、天阳控股、中建东孚、钱城开发、陕西万众、远洋地产、奥园地产、五矿地产、仁恒地产、越秀地产、华发地产、祥生地产、正荣地产、星河集团、信和置业、晶泽实业、中天美好、路劲地产、建业集团、福晟集团、当代置业、儒辰集团、北京建工、电建地产、北京城建地产等
房企与政府、供方、大客户沟通谈判的管控要点及实战案例
【课程背景】
在当前房地产行业中，项目管理者面对来自各方越来越大的压力，需要与方方面面进行有效的沟通交流，并得到各方支持。面对政府越来越严格的管控政策要求，公司内部的生产销售压力，而且现场施工条件不具备，供方叫不动，整改销项不及时，产品交付客户不满意，客户报修投诉满天飞，维保不断根，客户不买账的囧境。如何做到在手中不掌握任何资源，也不是各专业职能领导的前提下，但却必须发挥出领导的组织沟通协调作用，纵横捭阖，充分调动各方资源，四方归心，为项目所用。通过沟通谈判能力的培养和提升，充分利用沟通谈判的技巧，避免各方利益相关方矛盾下形成的冲突，追求项目与各相关方的利益平衡，是保证项目综合效益实现最大化的关键；
本次课程根据专家23年的工作经历及经验（10年中建系统工作经历、13年地产企业管理经历），结合清华大学工程制造业精细化及流程化的管理方法，通过对100多个与项目管理有关的实际操作案例进行情景解剖，导出能够适合大多数地产企业确保维护公司利益前提下的有效沟通谈判管理思路和技巧，以及切实落地的手段及措施。
本次课程特点是将标杆地产企业项目管理的实战经验与清华大学制造业经典管理理论密切结合，实操案例多、启发性强，同时可与学员有较多的深度互动，通过互动交流来进一步梳理学员的管理思路及实战操作。
【课程收益】
1、深理解掌握项目管理者的沟通谈判的现状与困惑，找准自身定位以及沟通谈判管理能力提升之道；
2、理解掌握项目管理者与各相关方的差异点，了解沟通谈判管理的重要性，掌握如何专注以客户为关注焦点的产品高回报活动目标设定，聚焦项目工作目标，获取项目高额回报；
3、理解掌握沟通谈判方法管理的重要性和关键要素，掌握沟通谈判的实战技巧，把握谈判各项资源，充分利用对方心理，优先确保沟通谈判目标落地；
4、理解掌握沟通谈判途径手段管理的重要性和关键要素，以更好的保证项目管理者与各相关方之间的行为风格，沟通途径以及沟通手段有效；提高沟通质量；
【课程亮点】
【课程对象】
房地产企业董事长、总经理、总工、集团分管工程副总、项目总经理、工程总监、工程部经理成本总监、成本部经理、工程部经理、造价工程师等。
【课程大纲】
第一部分：沟通谈判管理问题现状和困惑
1.我们是否经常遇到这样的问题和困惑？
1.1.政府领导不专业，找领导汇报项目规划方案完全没概念；政府领导永远说忙，汇报工作时，项目状况三句两句哪说的清；
1.2.设计要求外墙必须做到的颜色，供方根本调不出来。库里的5家集采供应商全部调了一遍，就是调不出设计要的颜色，马上要落架了；
1.3.设计要求的宽景落地窗，集采库里我们供应商的报价比的成本预算模型给定的限额超出去一倍多，价格根本谈不下来。
1.4.合约界面要么冲突，要么漏项，两边供应商都找我们索赔;成本控制严苛，明明做铝模是应该花的钱，就是不同意；马上要求门窗进场了，门窗单位的标还定不下来，一说就是超限额了；漏水非常严重，找招采谈就是工程现场管理问题；
1.5.总包维修不及时，第三方维修也不给力；疲于应付客户没完没了的报修投诉，每天就像消防队员；关键是多大个事呢，客户一说就爆了。
2.建立标准化的沟通谈判逻辑；聚焦价值目标；制定紧前计划；
3.沟通谈判之道：沟通定标准；谈判找目标；建立同理心；
第二部分：沟通谈判目标管理
1.有价值的目标；协调导向/优先顺序共识/利润及竞争力增加/良好协作/创造性新想法/避免错误发生；
2.为何要做有效的沟通；各方的思想和工作统一到项目整体目标和方向；
例题：为何要做有效的沟通例题分析
3.有效沟通实施步骤；设立目标/合理目标/讨论目标/依目标沟通；
例题：为何要设定有价值的目标例题分析——工人为啥砌墙；
例题：砌体墙体现场四图管理和沟通缺失例题分析——砌体墙的质量问题是因为存在什么沟通问题；
例题：砌体墙体质量目标改进提升沟通例题分析；
4.有效沟通重点；同理心；重复；标注；校准；
例题：客户围堵售楼处项目经理谈判重复例题分析
例题：屋面保温材料设计选型沟通标注例题分析
例题：地下室电梯门厅门洞地面找坡构造选型沟通校准例题分析
例题：政府部门限高要求沟通校准例题分析
5.沟通目标管理总结：有价值目标/实施步骤/同理心/重复；标注；校准；
6.分组讨论与交流；
第三部分：沟通谈判方法管理
1.有效沟通的八种方法；赞美法/共赢法/实证法/反问法/愿景法/唯一法/博弈法/大众法；
2.赞美法；承认不足/肯定优点/请求帮助/以柔制刚；
3.共赢法；天时地利人和；沟通顺序；我→上级→条线→大条线→运营线→相关方；
例题：工程预验收风险预控案例分析；（共赢法）
例题：阳台防渗漏节点共赢法沟通例题分析
4.实证法；现场/数据/案例/案例/样板/试验；反问法；界定问题/聚焦目标/价值建议/创造潜力；
例题：自粘型防水的可靠性分析实证法沟通例题分析
例题：自粘型防水的可靠性分析反问法沟通例题分析
例题：半栋楼取竣工验收备案表沟通案例分析； （实证法）
例题：预售面积测绘沟通案例分析；（反问法）
5.愿景法（画饼/忽悠）；制定参考目标/设立起点提高/权衡利益点/改变风险态度；
例题：施工进度未到达预售条件取预售证沟通案例分析； （愿景法）
例题：推行铝模工艺质量改进愿景法沟通例题分析
6.唯一法；不给浮动和不确定性；
例题：快速设计沟通案例分析；（唯一法）
例题：质量交付风险预控沟通案例分析；（唯一法）
例题：混凝土浇捣断供索要材料款总包沟通例题分析
例题：赠送客户苗木客户心态变化唯一法例题分析
7.博弈法；利己心态/整体最差；
例题：总包零渗漏质量改进合约谈判推进过程博弈法例题分析
例题：客户交付风险预控案例分析；（博弈法）
8.大众定理；一次博弈纳什均衡/多次博弈合作达成/连续合作均衡解；
例题：客服沟通管控案例分析；（大众法）
例题：政府规划验收客户投诉谈判纳什均衡例题分析；
9.沟通方法论总结：实证法/反问法/前景理论/对比理论/博弈论/囚徒困境/大众定理；
10.分组讨论与交流；
第四部分：沟通谈判步骤管理
1.战略合作谈判；相关方合作模式分析；获取谈判对手情报策略；基于共赢的采购合作谈判；
2.有效谈判实施步骤；以产品质量为合作目标，以成本为核心的询价；讨价的策略；还价的策略；如何应对供应商进度滞后/品质降低/强行涨价？
例题：XX公司70年零渗漏战略合作协议谈判
案例：XX公司提高砌筑工艺质量标准谈判
案例：中城联盟集采降价谈判手段
案例：XX地产公司如何协调供方铝合金门窗安装
3.“谈判”双方优劣势分析和利用；谈判场地和时间进程预控策略；不平衡报价与成本控制策略；
例题：某标杆地产门窗报价进程预控谈判例题
例题：XX地产公司项目采购开关模拟清单报价的成本转移案例分析；
4.“谈判”风格的衡量维度；影响“谈判”效果的行为风格；如何迅速掌握供方真实销售心理；如何快速改善合作关系的有效途径（同理心）；
案例：XX项目一瓶牛二=100万现金嘉奖；
案例：某项目结构闭水试验沟通；
5.双向“谈判”的技巧；倾听；发问；答复；说服对方的要领（不要指望能说服对方；）
案例：XX项目客户打砸售楼处原因分析
6.相关方采购谈判管控要点总结：
7.分组讨论与交流
第四部分：沟通谈判途径手段管理
1.自我/非自我主张表现模式；自我主张：直接行动/富有主见/行动迅速/勇于冒险/影响他人；非自我主张；反复权衡/求知欲强/行动迟缓/回避风险/不善表达；
2.影响沟通效果的行为风格；沟通风格分析；驾驭；表达；分析；亲和；适应他人行为风格；
3.双向沟通的途径；正确的提问：鼓励/开放/简单/公平；积极的回答：注重结果/积极正面/没有对错/关注对方；
例题：项目着火和政府领导正确的沟通例题讨论
4.问开放问题；让听者积极对话/不问能简单回答问题/引导出基本信息/界定问题症结所在/感受背后主观态度/挖掘对方真实需求/激励他人创造潜力；
例题：召开降本增效专项会议问开放式的问题例题讨论
5.聆听完整信息；词句本身/言外之意/声音/身体/避免主观有选择听；
6.应答方式；聆听/关键词/被动应答/鼓励；
7.书面沟通；确定书写目的；决定信息内容；做规划；写作；避免坏消息/预想反应/促使行动；
例题：给供方下达罚款单书面沟通失效例题分析
8.常用沟通手段；电子邮件；视频会议；无线通讯设备；社交网络；
9.沟通的质量
9.1.改善沟通技巧；表达想法/激励成员/提高质量/降低压力/确认进步；
9.2.享受沟通乐趣；
1.沟通途径手段总结：适应他人风格/双向沟通途径/常用沟通手段/确保沟通质量/享受沟通乐趣；
2.分组讨论与交流；
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