| 课程类别： 营销管理 |
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218次 | | | | |
【主讲老师】
徐老师：
AACTP国际注册讲师
“一波三折”创新营销战法创世人
销售体系建设、自有渠道拓客实战专家
TOP30房企第一大区营销总经理&内训讲师
20年房地产营销一线管理经验
曾任绿地集团、万科城市营销总
曾任祥生地产大区营销总经理、百强房企副总裁
北大标杆地产总裁班特聘讲师
学历背景：华东理工 本科 | 中央党校 研究生 | 中南大学 研究生
任职经历：
2003年进入房地产行业，曾就职于万科、绿地、祥生等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；拥有丰富的操盘经验和成功案例，操盘过房地产顶级豪宅海珀系，甲级写字楼绿地中心系，商业综合体，低密别墅等全种类业态；负责过上海区域，长三角区域，大西南区域等，对于一线至三四线城市均有管理经验
操盘的项目：
1、豪宅类操盘：海珀日晖 海珀旭晖（当年全国总销第二，千万级豪宅总销第一）
2、综合体操盘：上海绿地中心（全国写字楼销量第一） 万科时一区（虹桥商务区销量第一，万科全国销量第一）
3、疑难类调整：金辉天鹅湾（从亏损6亿到盈利3000万）；祥生中央尚品、泰兴东方樾、奉化云山心语等（垫底项目到排名前三）
其他项目：2049商业街、万科七宝国际、徐汇国际中心、绿地东海岸、绿地梧桐苑、绿地曼哈顿、布鲁斯小镇、绿地海珀日晖昆山克拉水城高端别墅、金辉海上铭著、金辉天鹅湾、兰湖美域、金港广场等
个人优势：
技能1：基本功扎实，丰富的一线营销管理经验
擅长结合实战经验，总结沉淀；
拥有大量亲身经历实际案例，便于学员参考
技能2：曾担任项目总，具有经营视野
专业不仅限于营销，对于投拓、产品定位等均有一定认知
同时任职期间担任商学院教授，多次组织人员培训以及团队建设
授课风格：生动 接地气 实用性强
服务企业：
营销顾问：正昌集团，万科唯家
内训：青岛华润置业、新城地产、南宁融创中国、新华园地产、光大地产、祥生集团、中天美好、中海地产天津公司、湖北省鄂旅投置业集团、中建八局、卓正地产、华发地产、大都集团、新希望地产、和邦地产、正黄集团、华侨城、保利地产（贵阳）、中建七局、和邦地产、天津八大处地产、武汉福星地产、卓正地产、大都集团下属项目公司、中港集团、菏泽金知业营销策划有限公司、山东致远、金科地产、招商蛇口、中铁二局
房地产营销全节点操盘：市场、策划、渠道、销售四维一体新破局
【课程背景】
全球经济受到剧烈冲击，一边股市下滑，一边楼市政策收紧，市场不确定性的情绪蔓延在每个地产人的心中，传统营销打法受到前所未有的挑战和冲击，指标如山，越堆越高，各大房企营销人绞尽脑汁，拼命赶路，2024如何持续领先和逆袭？非常时期到底用什么非常战法？用什么工具和逻辑支撑营销创新？说到底，这是一场营销的背水一战！
【课程目标】
1.经营思维下的项目前期定位逻辑
2.疫情后的策划定位和渠道拓客新标准
3.一线现场销售成交率提升
4.全盘操盘的过程精细化管理
【授课对象】
营销线管理人员/项目总/公司总经理
【课程大纲】
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 高效的营销管理方法 1、检验一线营销的核心标准
l 其他行业的标准
l 概率与效率的分别
I 创新与变革的关系
2、科学管理的方式
I 流程分解
I 专业分工
3、客户端的管理
I 购买意愿or购买能力
I 交接与分配的变化
PS：复访的重要性
客户消费行为的分析
影响客户决策的核心要点
第二部分 提升去化率的高效能销售模式 1、提升去化率的核心手段“精细化营销“
行业痛点：转化率低，客户“不听话”
从“人性”出发，机会包装的重要性
如何制造“钩子”保持客户粘性
现场怎么造势，提升客户价值体验
2、运用法则
小卡阶段——机会包装，让客户心甘情愿的再来一次
大卡阶段——锁定意向，坚定不移的统一行动
认购阶段——临门一脚，筹货比的重要性
第三部分 快速诊断团队短板的管理模式 1、率值管控
什么是率值管控
具体工具和方法
实际运用要点
2、营销平衡表
指标分解
波段设置
费用平衡
月度总纲
3、现场管理工具
I 率值管控的模式
I 营销四表的运用
I 营销费用控制的有效方法
高端地产地产策划定位
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 王者还是青铜——疫情时代转变人群的核心观念 1、时代变化！策划怎样改变？
l 策划现状l 疫情时代的思考
l 其他策划的案例
I 疫情影响下的朝阳和夕阳行业区别
I 不同行业的优秀案例
2、策划痛点是什么？
l 失败案例解析
I 传统的思路？优秀的食材？糟糕的结果
I 现在的客户，核心思维逻辑
第二部分 客户视角下的价值认同 1、策划基本法则
I 策划的节点划分
I 筹备阶段常走弯路
活动基本法
I活动的分类
I活动的现状
I活动计划如何落地
I活动主题如何制定
I活动指标如何有效达成
I打造活动内容的两个要点
I做好活动的两个手段
2、广告基本法
I广告配色的案例讲解
I广告设计原则
I广告设计案例讲解
3、体验基本法
I五感体验
I细节化阐述
I数据化阐述
I模拟化阐述
I数据化阐述
I价值体系构建的五个步骤
第三部分 数字化营销——新时代下的推广 【洞见】数字化时代下的拓客渠道
1.数字化时代下分销的获客方式
2.简析新拓客渠道——公域流量池
电商平台
内容聚合型平台
社区平台
视频内容型平台
搜索平台
专题】抖音——如何地产打造“网红”
抖音的计算法则
深度分析“网红”的诞生
短视频的准备7步骤
抖音平台怎样转为私域流量
线上线下结合的有效方式
向硬骨头动刀—疑难类硬核销售秘籍
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第一部分 滞销项目诊断方法 1、从一线找问题
l 从来人、成交分析问题
l 来人的质、量
l 成交的控、法
2、完不成指标的三种情况
l 市场不好
l 产品不对
l 费用不够
3、效率提升
l 流程分解
l 专业分工
第三部分 销售之魂—置业逻辑之结构力思考 1、什么是结构力思考
2、其中的运用法则及模式
3、与项目相关联的思考路径
4、案例分析
车位销售专家—基本法则
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第三部分 车位破解密码 车位销售难点
车位销售逻辑
车位销售两分法
分楼栋
分波段
从鸡肋变为利润池，明星单品的思维逻辑
置业逻辑—销售之魂
序号 课程主题 课程内容 授课时长
第四部分 公寓销售解析 1、公寓类产品分类以及核心问题
2、公寓置业逻辑核心要点
3、公寓销售现场的布置的助力
4、客户觉得偏/贵/差核心原因是什么
5、案例分析
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