| 上课时间: 2024年11月23日 |
| | 上课地点: 济南 | | | | 课程人气:
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【课程背景】
2020-2023年,楼市进入“量价齐跌”的新周期 ,2022年新房成交额不足14万亿,行业规模迎历史性转折点。2024即将收官,各中小房企依然面临融资难、销售难、回款难等一系列难题。如何“找钱”来应对还款期,如何快速变现赢战2025,将是各开发商要做的一场重要功课!
当下,中小房地产开发商持有大面积存量商业,不能快速实现销售回款。如何盘活存量商业?如何实现商铺、公寓、写字楼及车位产品快速销售去化?将是2024年实实在在要解决掉的问题!正值岁末年初,特别邀请行业专家针对当前形势研发本次课程,助力各开发商打赢“存量变现”这场硬仗。
【课程收益】
1、通过以产品经理视角、资产管理视角,经营管理视角为切入点,深入讲述商铺销售去化的底层逻辑,通过区域、商圈及项目分析、商业定位策略、商业运营策略、租金制定策略、租户组合方法等一系列专业知识点,能够使学员从容应对2024年的严峻局势,快速掌握新入市商铺及存量商铺去化的策略及方法;
2、通过深入剖析典型售后返租案例,学会如何处理商铺销售去化所面临售后返租问题,例如,如何设计合理的售后返租年限?如何设计合理的售后返租率?如何使开发商规避售后返租策略的风险及成功解套?
3、通过掌握商业地产去化面临的市场趋势及成因分析,学会商铺、写字楼、公寓及停车位产品面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时,如何开盘就采取正确的操盘思路及高效快速的去化策略?
4、通过深入借鉴丰富的商业案例经验,学会如何实现尾盘产品快速去化?学会如何快速去化三、四线城市的商办类产品?学会如何变被动为主动,实现滞销项目的强势营销?学会如何快速停车位产品?
通过本课程的学习,使学员掌握“商铺去化底层逻辑”、“商业经营管理理论”、“商铺售后返租策略”、“商铺联动营销去化策略”、“商铺一铺一价表制定”等一系列核心商铺去化知识关键点。
【课程对象】
商业项目总经理、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员
【讲师简介】
蔡老师
管理学硕士,现任职国内知名商业项目高管,同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划领域的专业操盘手,管理过10余个运营期项目、8个筹备期项目,
操盘项目:
北区万达广场筹备期及营运期、福佳新天地项目筹备期及营运期、北美新天地项目运营期、盛京龙城项目筹备期、天润誉坊主题街区筹备期及运营期、龙溪奥莱广场筹备期及运营期等一系列商业项目;
供职履历:
大连福佳新天地项目招商总监、北美新天地项目运营总监、万达广场单店总经理、上海豫园商业管理公司高管、大连一叶轻舟商业地产运营管理有限公司总经理等履职经历;
【课程大纲】
前言:商业地产—当下商业产品库存成因分析
商业地产—当下商业产品去化痛点分析
一、商业经营视角诠释—商铺底层逻辑的认知和解析
1、产品经理视角认知和解析
①商铺产品属性分析?
②商铺产品的顾客是谁?
—直接顾客和间接顾客分析
③商铺产品的客户画像分析?
④商铺产品去化,需要提供的服务是什么?
—替投资者甄选一个“黄金旺铺”?
—替投资者计算清楚“一本万利的经济账”?
⑤商铺价值/价格评估的有效方法
—商铺租金收益利率法,合理评估商铺价值
—商铺去化,要把商铺价值讲清楚,具有说服力
—商铺是否可持续增值,取决于什么?
2、资产管理视角认知和解析
①拆解租金收益,把握提升商铺价值关键点
②如何从提升租金收益角度,满足客户投资心理需要?
3、经营管理视角认知和解析
①锚定NRI,提升租金收益,支撑销售策略
②关注ROI,提升投资回报率,缩短投资回报年限
③客户属性与商铺价值匹配法,提升商铺推荐的成功率!
二、商业经营视角诠释—商业经营逻辑认知及解析
—【区域分析、商业定位、业态规划、品牌落位等视角】
1、区域、商圈、项目定义及解析
①区域分析,帮你清楚知道客户市场在哪里?
②商圈分析,帮你确定客户(近端/远端)在哪?竞争对手在哪?
③项目分析,帮你搞清楚自身优劣势?知己知彼,百战不殆!
2、用客户生命周期价值理论,推导拓客策略
①拓谁?—如何锁定目标客群?
②去哪拓?—拓客地图如何绘制?
③怎么拓?——拓客方式有哪些?
3、用SWOT分析,推导营销策略
①识别商业项目销售、营销、经营周期曲线图
②Swot分析,推导思路清晰且可执行的营销策略
③Swot分析,推导续销期、尾盘期销售策略
4、用比较网格法,测算销售价格
—比较网格法测算项目销售均价—案例分析
5、用商业定位筛选投资者、影响租户签约、用项目解读化解销售困局!
①如何进行项目的商业定位?
②商业定位指导作用?
③项目解读化解销售困局?
6、制定SLOGAN,向消费者宣传项目的定位表达
—SLOGAN的5种提炼手法
7、透视10个指标,看清楚销售真相
8、用一把尺子,量出投资者四种心理状态
三、商业经营视角诠释—售后返租去化策略及执行
1、售后返租销售策略立义及解析
—思考,至今,为什么有些项目,仍要采用售后返租的销售策略?
2、售后返租实操流程案例及解析
—售后返租的5步操作流程解析
3、售后返租操作风险及有效规避揭秘
—街区项目的售后返租操作风险及案例分析
四、商业经营视角诠释—联动营销去化策略及执行
1、商业全生命生长周期认知及解析
—筹开期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期
2、联动销售去化策略及方法揭秘
①大商业九大开业节点认知及解析
②大商业开业案例分析及数据解析
③大商业开业与销售联动策略及执行
④大商业开业与商管有效配合及执行
⑤大商业开业与商品推售结合及执行
3、各种销售模式分析及数据对比
①直接销售案例的数据分析
②带租约销售案例的数据分析
③售后返租销售案例的数据分析
五、商业经营视角诠释—尾盘商铺去化策略及执行
1、尾盘定义及正确认知
2、尾盘去化两个误区认知和解析
3、尾盘六步去化策略及有效执行
六、商业经营视角诠释—公寓、写字楼及停车位去化策略及执行
1、公寓产品销售去化策略及解析
①公寓产品正确认知及解析
②公寓定位策略及操作方式
③公寓SLOGAN制定方法及解析
④公寓产品去化实操案例及解析
2、写字楼产品销售去化策略及解析
①区分TOB和TOC客户,采取针对性拓客策略?
②有效识别6个招商风险,避免招商过程中的“坑”?
③吃透十个指标,练好写字楼租赁业务的基本功?
④写字楼配套商业部分的招商策略及有效执行?
3、停车位产品销售去化策略及解析
①停车位(×车位)反面案例解析
②停车位“赶、引、售”三段法则解析
③采用客户四象限分析法,制定针对性的营销策略
④停车位“购买心理驱动法则”解析
七、商业经营视角诠释—商铺最新去化模式与案例分析
1、商铺强势营销全程解读—案例分析
2、万达金街商铺去化模式—案例分析
【现场解答】
1、公司商铺定价高,从建筑成本角度制定价格,高出市场认可价格,如何进行销售?
2、商铺销售是招商先行?还是销售先行?是否有必要成立招商,销售两个团队?
3、尾盘商铺销售,是否考虑推翻之前价格体系?降价出售是唯一方式?
……
【课程说明】
【主办单位】中房嘉业地产学院www.bjzfjy.cn
【时间地点】2024年11月23日·济南(具体地点开课前一周发送报到通知)
【培训费用】3800元/人,(费用包含讲师费、场地费、茶歇、印刷费、咨询费等;午餐自理)
本课程也可以作为内训课程引进,让老师上门到贵公司做专题精彩分享
【联 系 人】陈 伟 15652615523、13875013786
【咨询电话】4006261028
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