| 课程类别： 营销管理 |
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【主讲老师】
丁老师：
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员，《四点营销管理法则》创始人，营销策划与销售体系渠道建设实战专家，TOP10房企营销总&内训讲师，二十余年房地产营销一线管理经验，曾任万达集团、华夏幸福营销高管，中国传媒大学地产特聘讲师
学历背景：东北师大 本科 | 中国传媒大学 统招MBA
任职经历：2000年进入房地产行业，曾就职于万达、华夏幸福、中原地产等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；拥有丰富操盘经验和成功案例，操盘过豪宅万达公馆、城市商业综合体万达广场、低密别墅孔雀城等全种类业态；负责过北京大区，华北大区等，对于一线至三四线城市均有管理经验
突破楼市僵局——
住宅、商铺、车位营销去化新思维与新策略
【课程背景】
1、7月24日召开的中共中央政治局会议在谈及房地产市场时，首次明确提出，中国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策。国家又重新树立房地产支柱行业的地位，所有房地产项目都在力争上游，但市场信心有待重塑。随着2022年底全国统计人口减少85万，中国进入人口下降通道，房地产市场分化日益明显，如何辨别项目是否具有可购买性或可操盘性，以及如何把自己的项目归化到具有连续成长性值得购买的项目，这些成为大营销人的主力思考问题。
2、项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？如何通过强化体验，完善客户与产品的线上线下各种有效链接，提升客户粘性，提升老客户带新客户热情，这些都需要以房地产【营销大运营】的整合型思路来细化完善。
3、你真正理解你的产品么？那么你自身产品的深刻的6大价值体系：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值，是否真的人尽皆知，人人是否能出口成章？自身项目与竞品项目，一对一的打点，一对一的优劣势对比，是否能做到宣讲头头是道？
4、房地产商业街、社区商铺、车位要想销售好的核心是——必须有人使用，没人使用的商业永远不值钱。要想有人使用，必须要有引导性的大运营做加持支撑。房地产商业街、社区商铺车位销售难点汇总及分析，房地产商业街、社区商铺、车位用项目地理位置和客户消费习惯的维度，有哪些分类？根据分类，有哪些对应的有效的销售指导建议？
5、买方市场，客户鬼马精灵，你是否真真正正了解你的客户？他们的“怕、贪、梦”都是什么？不同性格职业特征的客户该如何处理？全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解，“老带新”中，老客户内心怕贪梦是什么，新客户内心怕贪梦是什么？
6、人人都说“渠道绑架开发商”，真的是这么回事么？真相到底是什么？如何让开发商反绑架渠 道？开发商要做哪些提高，能实现让渠道追着开发商合作？
7、我们总说，逼定逼定逼定，但一味的逼定是无效的，要么把客户逼死，要么把业务员逼辞职，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步开展的？本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。
有体系、有干货、真案例、全实操！
边学课程边做方案，老师现场指导，学完拿着方案回去就落地！
【课程收益】
1.正确理解地产再次成为经济支柱地位，重新建立与提升市场信心
2.充分了解房地产分化的方式与方向，找到契合自身项目发展之道
3.有效洞察房地产白热化的市场背景之下，营销大运营的真正意义
4.真正了解你的产品，了解你的竞品一对一打点，精研你的销讲词
5.充分了解项目商业项目的各种维度分类，以及对应的去化处置办法
6.真正了解你的客户，了解他和他们的心理特征，有效逼定分类处理
7.把握住市场，掌握住渠道公司，让渠道公司不再绑架我们开发商
8.掌握客户异议应对与处理以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧
【课程对象】
地产公司营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员
地产营销代理公司、渠道公司营销总监、经理、中高层管理者等
【课程大纲】
第一部分 房地产新形势及政策分享
一、房地产再次回归到经济支柱地位，市场信心需要重新建立
1.准购房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.营销团队信心重塑
二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向
房地产三大变化——地产多元分化
1.全国按城市分化
2.同城按区域分化
3.同区按类型分化
三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑
1.大运营策略四要素
2.大运营策略三大步
3.大运营策略三资源
4.社群传播四大要素
第二部分 产品、竞品与市场
一、真正了解你的产品，全员实战演练，贡献智慧进行项目交叉分析，包括不限于自身项目的：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值等，做到耳熟能详
1、产品
课堂测试：对产品体系解构的理解
2、客户
分组讨论：对客户体系认知
3、利益点
案例分享：如何理解营销利益点
4、接触点
情景演练：对营销客户接触点认知
5、小结
分组对抗：掌握四点营销管理法则
二、实战演练：了解你的竞品，自身与竞品
1、自身与竞品
2，针对各自不同的竞品，进行一对一实战演练打点分析
三、分组分析市场，给出各组观点，全员评议市场，摸准市场走向，找到项目的突围方向，可采用国际通行的《六顶思考帽法则》分析
对本项目再认知
1、本项目SWOT基本分析
2、本项目SWOT交叉分析
3、本项目劣势与威胁的对应说辞
4、本项目价值体系初步构建
5、本项目属性定位与形象定位的再认知
第三部分 客户及客户心理、逼定与逼定分解
一、客户心理学基础
1、客户痛点
分组发言：客户痛点都包括哪些
2、客户痒点
情景演练：什么是客户痒点
3、客户兴奋点
分组讨论：客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、成交
课堂测试：成交本质以及什么决定成交
2、需求与动机
分组讨论：需求与动机的异同点
3、价值排序
情景演练：明确价值排序意义
4、意识观念与生死信仰
分组讨论：从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进、逼定与分解
1、初遇
2、邀约
3、案场
4、认购
5、签约
6、老带新
了解客户成交的6个逆序心理步骤，掌握SP运用的时机，清楚了解“价值排序”是心理步骤中最容易通过做工作发生改变的。将逼定分解为5个场景，制定在不同场景下的说辞指引，要求每位学员对其掌握和突破，熟练运用
第四部分房地产商业及车位销售分析
一、房地产商业街及社区商铺去化难点汇总
1. 商业类竞争激烈
2. 客户层次的不同
3. 营销活动有效性
4. 商业展示面限制
二、房地产商业常见分类
1. 地理位置分类
2. 消费习惯分类
三、商业项目的大运营暨大营销操作
1、用更高视角的新角度去挖掘项目特点
2、以大运营思维定位策划出商业特色
3、用创新的方式抓取客户留住客户
四、房地产项目车位销售分析
1、车位营销的难点分类以及解析
2、车位营销的常用办法延展
3、车位销售的核心操作要点？
4、车位销售的十个大坑？以及如何规避？
5、创新地销售房地产车位的五大策略办法
第五部分 市场客户的分类及对策
1、按照客户购买动机分类及对策处理
2、按照客户职业特点分类及对策处理
3、按照客户性格特征分类及对策处理
4、按照客户年龄分段分类及对策处理
第六部分 案场四点管理法则及销售心法要点
一、了解“产品”——“利益点”——“客户”——“接触点”的四点营销管理法则，掌握产品的价值体系，掌握客户地图分步，掌握客户心理学，熟练运用逼定，并对以上进行有效管理促进
二、掌握销售六步法则，熟练掌握六步法则的17项营销工作要点
三、掌握房地产销售的三个终极问题：客户嫌偏、客户嫌贵、客户不出手
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